《客户经理“按订单供货”演练式培训》.ppt

什么是精确呢？ 运用精确管理技术，通过简单易 操作的工具，来分解复杂工作。 目标——是精确的前提 演练——是精确的保证 　　　　　　  从记录开始！ 通过记录，把握事实 通过记录，把握过程 通过记录，总结规律 想想什么对你有用！ 　本次培训的目的: 是根据“按订单供货”的工作要求， 　对卷烟导购与客户沟通进行充分的演练， 从而实现“中国烟草”的品牌竞争力。 　 生命力 1.明清两代间的发明，它对开发智力，提高心 理素质，培养创造性思维都有很大的帮助 。 2.鲁迅先生特别喜欢这种玩具。 3.据说18世纪末的拿破仑一世也十分喜爱玩七巧板。 即使后来他在滑铁卢战役中失败后，流放到圣赫勒拿 岛上也不忘玩七巧板。　　 七巧板的基： 基：就是框架、界定 一层界定：正四边形 （一成不变） 二层界定：模拟实物 （千变万化） 何时要握手? ?遇见认识人 ?与人道别 ?某人进你的办公室或离开时 ?被相互介绍时 ?安慰某人时 精确导购 共鸣沟通 课堂演练： 请列举你认为的“虚名级” 卷烟名称！ 精确导购 共鸣沟通 资质级 即具有商标的商品或服务。即仅仅是作为一个得到法律保护的商标存在。 绝大多数出售的商品，都有各自的得到法律保护的商标，但顾客对此并没有感觉，这样的商标只对持有人有法律意义。 精确导购 共鸣沟通 课堂演练： 请列举你认为的“资质级” 卷烟名称！ 精确导购 共鸣沟通 卷烟品种 省外卷烟 进口卷烟 中档卷烟 高档卷烟 省内卷烟 混合型 烤烟型 低档卷烟 婚庆用烟 功能 价格 质量 包装 ?????? ?????? 卷 烟 牌 号 品 牌 精确导购 共鸣沟通 精确导购 共鸣沟通 课堂演练： 现实中还有哪些分类方法？ 请简单列举各类别中卷烟的名称！ 牌号 档次 结构 精确导购 共鸣沟通 精确导购 共鸣沟通 课堂演练： 请列举出的各档卷烟品牌名称！ 2.沟通工具 2.6 熟练FABE技术 又称利益导购法 标准句式: 因为(特点)······，从而（用处）······， 对您而言（好处）······，您看（证据）······。 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 65 P49 精确导购 共鸣沟通 课后作业： 1.您在与客户进行面谈的过程中，做到了以上哪些内容? 2. 请写出您曾经成功的案例。 2.4妥善处理客户拒绝四步曲 (1)倾听拒绝 (2)询问转向 (3)顺水推舟 (4)正面引导 2.沟通工具 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 P47 精确导购 共鸣沟通 课后作业： 1.您是否曾按照上述步骤处理过客户的拒绝? 2.请详细写出您曾经成功的案例。 2.5巧对难客 2.沟通工具 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 P49 精确导购 共鸣沟通 课后作业： 1.这四类客户您遇到过吗? 2.您是怎样处理的? 2.7 情感沟通三准则 2.沟通工具 (1)取悦于人 (2)取信于人 (3)取债于人 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 P49 2.7 情感沟通三准则 2.沟通工具 2.7.1 取悦于人 即如何让客户因你而愉快！ 第一，学会微笑 第二，学会赞美 第三，学会求同 精确导购 共鸣沟通 心情愉快 2.7 情感沟通三准则 2.沟通工具 2.7.2 取信于人 第一，多些理解：设身处地，换位思考（难处） 第二，多做小事：帮助客户做些身边小事 第三，多多问候：经常式的通过电话、短信， 给予问候或提醒天气等。 精确导购 共鸣沟