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论营销策划对销售的重要性 销售四部 2011/01/12 提 纲 为什么要做营销策划 如何制订营销策划方案 个人经历与营销策划的实际结合 为什么要做营销策划 营销策划的概念 营销策划的核心点 营销策划的重要性（1/2） 营销策划的重要性（2/2） 提 纲 为什么要做营销策划 如何制订营销策划方案 个人经历与营销策划的实际结合 如何制订营销策划方案 如何制订营销策划方案（1/2） 如何制订营销策划方案（2/2） 提 纲 为什么要做营销策划 如何制订营销策划方案 个人经历与营销策划的实际结合 个人经历与营销策划的实际结合 结 束 语 * * （PPT/1页） （PPT/2页） 什么是营销策划 营销策划的核心点 做营销策划的重要性 （PPT/3页） 在对企业内环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划 营销策划自古就存在： 《孙子兵法》提出的“计利以听” 韩信背水作战法、孔明三分天下 （PPT/4页） 营销概念的设计 概念的传播 销售一线的接应执行 （PPT/5页） 案例一：2008年3月，国家统计局发布的数据显示，王老吉在全国罐装饮料市场销售额上，成为”中国饮料第一罐” 销售额更是从1亿升至现在的200亿。其实，在2002年以前，王老吉已经不温不火地经营了7年多，却一直默默无闻，只能固守一方，究竟是何种原因呢？ 案例二：2005年3月，海尔防电墙热水器国内市场占有率已接近整个市场的1/3 ，雄踞电热水器市场霸主地位。其实，2003年以前，在“海尔防电墙”未注册副品牌商标之前其市场占有率赶不上史密斯热水器，究竟是何种原因呢？ 发散思考:同样是水，为什么会出现27层净化、甜、营养呢? 答案：营销策划 （PPT/6页） 读书要从头读到尾，营销正好相反，要先策划未来 然后集中一切力量去实现它 史玉柱曾总结过成功三要素:好产品、好策划、好团队 营销策划现在已经成为： 企业及销售工作中最重要的一个环节 （PPT/7页） （PPT/8页） 市场分析：收集数据 产品定位：确定目标市场 营销策划：产品、价格、渠道、促销 销售计划：计划是策划的产物 策划是计划的依据 实施执行：信息反馈 动态调整 （PPT/9页） 案例三：稀世宝矿泉水营销策划案 市场分析：饮料市场竞争激烈，品牌繁多，竞争恶劣，矿泉水优势 于纯净水，矿泉水市场前景良好，潜力巨大 产品定位：富硒，保护视力 营销策划：产品：仅有600ml不够，增加330ml和大桶5L（家用装） 价格：零售价600ml，2.5-3.0元，330ml，2.0-2.5元 比乐百氏等水略高，比依云等高档水略低 渠道：主推代理制，借其网络销售；批发、直销相结合 促销：为经销商确定几个界限，每达到一个界限予奖励 效果评估：在竞争最激烈的饮料行业，用不到半年的时间，取得了 销售额比上年同期增长十多倍的骄人成绩 （PPT/10页） 世界所有复杂的问题都可以简单化，营销策划同样如此，有可以遵循的科学规律 成功营销策划其实很简单 古人云：“不学易，不可为将相” （PPT/11页） （PPT/12页） 市场分析（SWOT分析法） 优 势 巨大的利润空间 国内同产品市场占有率低 可预见的未来 富有吸引力的政策 多年的市场保护 机 会 竞争对手少 市场需求量巨大 市场份额巨大 国内同产品市场占有率低 国家招投标政策的日趋完善 威 胁 新竞争对手的出现 竞争对手采取新的竞争手段或竞争策略，造成客户流失 是否还会出现第二个“辰欣” 劣 势 品牌影响力不足 市场及消费者认知度不足 大部分一线市场难以覆盖 竞争对手了解不充足 结算方式、售后服务 例：阿司匹林 （PPT/13页） 不懂策划，只能被别人营销 （PPT/15页） 2012 共同分享： “XX电热水器，100万次无事故” (对手)