《专业采购谈判技巧与策略》.ppt

课程提纲 第一章：谈判原则及行动纲领 第二章：谈判战略制定与节奏控制 Phase one(above) 第三章：采购议价的技巧与方法 第四章: 采购合同条款谈判技巧 第五章：谈判兵法、战术与运用 本章将探讨以下四大问题 合同谈判前招投标须注意事项 谈判风格与行为表现 谈判三大基本原则 谈判“十要/十不要” 招投标中须注意的事项 对于国际招投标项目，在招标文件中要强调：对由国外直接供货，或由国外提供部件、国内组装的设备标示说明，并分别报价。 在询标和合同预谈判时，须对投标设备每一部件的原产地予以确认。 在招标文件中可以明确评标的各项因素，但无须公布各项评审内容的单项权重。 为了掌握合同谈判的主动权，应在发中标书前与第一候选中标单位进行合同预谈判。 谈判风格与行为表现 谈判的基本原则 谈判行动纲领之“十要” 谈判行动纲领之“十不要” 案例分析与讨论 一场无疾而终的谈判 巅峰对决:电气开关交易谈判 规则： 每组代表抽签选择甲方、乙方。 谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。 总共两轮谈判，每轮限时15分钟，甲、乙双方各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员和智囊团。 本章探讨以下六大问题 谈判战略制定的四步曲 双方合作关系矩阵 谈判实力构成十要素 如何优先掌控谈判节奏 打破僵局的有效策略 防范谈判中的九个漏洞 谈判战略制定的四步曲 第一步：确定谈判目标和合作价值 第二步：分析市场环境并评估双方实力 第三步：确定谈判议题及议程 第四步：制定谈判策略和行动方案 第一步：确定谈判目标 第一步：分析各方合作的价值 第二步：市场环境分析 第二步：谈判实力评估 谈判实力的10大要素 第三步：确定谈判议题（1） 合作关系分类矩阵 第四步：制定谈判策略及行动方案 第四步：价格让步策略 如何优先掌控谈判节奏？（1） 在谈判前，充分做好战略布署和准备 搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人的信息，其中对方公司重点关注的因素、面临的困境、亟待解决的问题，以及谈判对手的风格、性格、声誉、谈判中惯用的招术和过往表现…… 尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，同时预估对方的期望和目标。 根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退出谈判的准备。 设定谈判时间表和进度，并安排会谈地点和座次。 组建谈判梯队，角色分配和任务安排。 如何优先掌控谈判节奏？（2） 在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动 与对方决策者或有足够权限的人谈判。 表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。 先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让双方对谈判都有信心。 把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈判。 谈判条件可以苛刻，但谈判态度不得刁蛮。 谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制场面。 只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间。 尽可能“主场作战”，中场作战也比客场强。 不管你的谈判水平有多高，避免单枪匹马出战。 如何优先掌控谈判节奏？（3） 谈判即将结束时，做一个漂亮的收尾 卖方可采用“添加战术”，来获得更多权益，或用“小恩小惠”的安慰来减轻买方的吃亏心理，从而为买方赢回一些面子。 双方在大的方面达成共识，即将签约时，买方常使用“后手权力”，来进一步扩大谈判成果，所以卖方必须警惕！ 把单次交易演变为长期合约，把交易型伙伴转化为战略合作关系，提升交易的价值，实现互利双赢。 打破僵局的十大策略 从立场之争，导入利益挖掘，阐述合作的价值和意义。 避开细枝末节的问题，把谈判重心回归到重要性问题上。 跳出原有的规则、框架、标准，寻求更加灵活变通的创新方案。 避开胶着的问题，引入一个新话题。 将权力链条向上移，由上一层领导出面谈判。 暂时休会，给双方一个缓冲思考的时间。 让第三方或盟友从中调和矛盾。 设定时间期限，慎用最后通牒。 寻找最佳替代方案（BATNA）。 条件性妥协，如果……那么……。 防范谈判中的9个漏洞 目标和主旨不明确。 不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。 不能快速切入谈判正题，总在外围绕圈子。 缺乏科学性操作规程，一个议题没有得到有效解决，又匆忙进入到下一个议题。 防范谈判中的9个漏洞 各方都在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。 谈判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题中，找到解决冲突和分歧的有效途径和办法。 防范谈判中的9个漏洞 每轮谈判结束时，未进行总结,下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。 谈判 团队的协同性不够。