《顾问式销售》.ppt

维持长期伙伴关系法则: 伙伴的要求 积极主动。要有达成我们目标的强烈愿望，为找到最佳方案会不遗余力。 灵活应变。有原则性，在正确的事务上不作让步，但同时保持灵活性。 维持长期伙伴关系法则: 伙伴的要求 对我平等。不要居高临下地跟我说话。 顾问式销售技巧，是当今市场竞争中， 最具威力的销售技巧； 它适合于任何一个行业； 它适合任何形式的销售模式； 它是面对面的销售技巧 总结： 帮助客户提高竞争优势； 增加营业额 降低营运成本 顾问式销售技巧的核心部分： 具备极高的专业销售技巧的能力； 极具娴熟地发掘客户的问题，发现销售机会 具备丰富的客户行业，和企业运营方面的知识； 极富经验地将客户之问题，通过加工，从而提出改善客户利润/益的方案； 并能熟练地与客户的所有层面的人，进行良好的沟通 顾问式销售技巧，要求销售代表: 与客户发展长期的战略伙伴的关系 并作为客户发展过程中的一名“咨询顾问” 能将客户发展问题，与自身的发展紧密地结合起来 顾问式销售技巧，要求： 结 束 如：和客户采购经理维持伙伴关系 “鉴于过去您曾向本公司采购…, 我们以质优价平的方式愉快地完成了交易，所以我们希望能够继续为您提供我们的销售产品。我们还希望将来有更多机会为您服务。我们预见到，贵公司的成本中心和一线业务部门还有很多提高成本效率的机会，而这些机会可能连这些部门的经理自己都不一定意识到。我们将和您分享我们发现的机遇，诚邀您和我们以及贵公司业务经理一起诊断出新机遇，探讨出利润改进方案。不知您意如何？…” 你的合作伙伴：客户决策者类型 你的合作伙伴：客户决策者类型 经理类型 官僚型bureaucrat 狂热型 zealot 执行型 executive 特征 理智，正规，无人情味，有纪律，重视办公室中的权利和特权，熟悉组织内的权术 能干，但独往独来，缺乏耐性，实话实说，是官僚型决策者的心头大患，对其他人不敏感，政治技巧极少。 有支配性但不专制，直接，但允许自由，可提供咨询但不直接参与，与人关系良好但只是表面关系，有热情但很有限。 谈判方式 墨守成规，跟从者和妥协者，考虑更多的是工作而非人，逻辑战略家(但可能是个吹毛求疵者)，是个有希望的谈判者。 热衷于组织的优化，是个进攻性强独断的谈判者，直爽且直接，完全以工作为中心。 以组织为中心，高度集中于工作，是个过于主观的谈判者，善于运用谈判技巧和策略，灵活多变，足智多谋。 经理类型 综合型integrator 游戏型gamesman 独裁型autocrat 特征 平等主义者，有支持和参与的精神，有出色的人际交往的技巧，是个天生的团队构造者，是善于化解冲突的催化剂。 行动迅速，灵活多变，积极向上，无人情味，勇于冒险，认为获胜是一切，乐于创新，机会主义者但有民族性，遵守游戏规则但从不放走任何一个机会。 家长式的作风，爱向人施恩，喜欢采用那些并非适用，无意义或不太有参与性的新主意，但在他的立场上，他可以成为一名合伙者。 谈判方式 分享领导权，允许自由地作决定的权利，欢迎别人的意见，是个坦诚，诚实的寻找强强连手的谈判者。 想要获得每次谈判的胜利，享受思想上的竞争、职位上的竞争和思维的驾驭。是个锐利，有技巧，难对付的谈判者。可能是位强强连手的战略家。 通过情感来约束人们，从权威角度来进行统治，发布政策，是个不放过一丝一毫的锐利的商业谈判者。 你的合作伙伴：客户决策者类型 经理类型 权谋型 折衷型  开拓型 特征 以自我为中心，精明，爱绕圈子，斤斤计较，对别人的弱点有很强的洞察力，机会主义，温和且有魅力，可以立刻从合作的状态改变为进攻的状态。 是位冲突的缓和者，主意的混合者，非常地主观且人性化。  高傲，怀有“与我有何干”的态度，有很强的强制性，专制，严格，有偏见，爱利用别人的弱点，通过一点证据迅速地作出不会更改的判断。 谈判方式 是个人际关系的开拓者，只为了一己私利而与人合作，是个彻头彻尾的无人情味的谈判者，不为人情感动，尽可能地以最少的代价来获得胜利，但会不惜一切去赢。寻求妥协，为求统一，将意见降级为最低，通过人情来与人进行感情上的谈判，获得别人的同意。 对于谈判进行压迫式的个人控制，通过使用压力伤害别人，并使其害怕按照自己的意见行事，要求好处，将别人视作须攻克的障碍。 你的合作伙伴：客户决策者类型 经理类型 进取型 保守型 亢奋型 特征 努力进取，有动力，其温和经过修饰的举止行为将其掩饰为一位咄咄逼人的机会主义者，对别人不忠诚，随波逐流。 保卫原有的地位，抵制改变，欢迎改进，熟练地运用系统来维护自己的位置和特权。 表面上对于新的主意很友好，但本质上不执行，感情外溢，有社交和政治上的技巧，有高级的适合生存的本能。 谈判方式 是位杰出的政治家，运用自我推动