《中国移动营销技巧训练》.ppt

进行销售技巧培训的必要性 销售技巧是需要培训的、培训是获得销售技巧的重要途径。 我们邮政企业的营销人员需要进行自信心、邮政业务知识、团队训练、销售技巧等方面的培训。 对销售技巧培训课程的说明 销售技巧课程就是专门解决大家在销售过程中遇到的种种问题而设置的。其目的是通过训练使我们掌握销售技巧，把握销售过程中的一些关键环节，从而增强我们为客户服务的能力，进而提高我们的销售业绩。 我们这门课以某客户经理开发某民营企业老板张某为背景展开的，整门课程分为四大模块：接近方法、异议处理、关系维护、深度开发。 在课程中我们提取了该客户经理在开发该客户的过程中遇到的典型问题及成功接近方法、遇到的主要异议及对策、重要的客户维护与服务举措、深度开发的时机及策略等。在此基础上我们又将课程内容进行了深发掘，在每一个模块，我们将客户经理在开发客户过程中有可能遇到的情况进行了分析归纳，给出有针对性的对策，以起到举一反三的效果。 　　 课 程 提 纲 模块一:接近方法 模块二:异议处理 模块三:关系维护 模块四:深度开发 模块一 接近方法 客户接近内涵 客户接近是指客户经理主动接近潜在客户，建立初步联系的过程。在这一阶段，客户经理需要根据已经掌握的客户信息和接近客户时的具体情况，凭借自己的才智，灵活地运用各种方法介绍自己、邮政企业、拟营销业务等，引起客户的注意，引发客户的需求，是营销过程的开始。 模块一 接近方法 设计接近方案 1、阅读案例 2、以组为单位设计接近方案（用时10分钟）： ——被接近人的基本情况； ——潜在的业务需求； ——两个最可行的接近点； ——针对接近点设计接近地点、时间、谈论内容等。 3、讲解 各组选出代表讲解一个最可行接近点，用时5分钟。 模块一 接近方法 客户接近经验共享 1、回忆成功接近客户的方法 2、讲述：要求简单描述客户基本情况，然后再说怎么接近，接近的效果。 模块一 接近方法 主要接近方法 1、爱好接近法 2、朋友接近法 （介绍） 3、礼物接近法 4、侧面接近法 5、难题接近法 6、产品接近法 7、策划接近法 ……… 模块一 接近方法 主要接近方法 1、爱好接近法: 操作要点：（1）充分了解客户的爱好； （2）销售人员是一个“杂家”。 局限性： 爱好接近法需要的时间较长 一旦成功易建立稳固的关系 营销人员的综合素质 侦察员的眼睛 外交家的风度 运动员的体魄 初恋者的热情 演说家的口才 宗教家的执著 营销“十点” 嘴巴甜一点、腿脚勤一点、 脸皮厚一点、准备足一点、 微笑美一点、业务精一点、 态度好一点、关系广一点、 做事细一点、坚持久一点、 模块一 接近方法 主要接近方法 2、朋友（介绍）接近法 操作要点： （1）销售人员应努力扩大自己的交往面； （2）为老客户提供优质的服务。 局限性： （1）有可能出现虚于应付的情况； （2）有些客户忌讳熟人的引荐。 模块一 接近方法 主要接近方法 3、礼物接近法 操作要点：礼物选择是关键 礼物一定要不落俗套 既不能有行贿嫌疑 不能使客户觉得寒酸 礼物价值根据企业的承受能力和当地的经济发展水平决定。 礼物可以当面呈送（刻意或随意） 委托礼仪公司代为投送（刻意） 礼物送出后，应该在3天之内拜访客户 局限性： （1）客户可能会拒收； （2）增加客户经理的经济负担。 模块一 接近方法 主要接近方法 4、侧面接近法 操作要点： 需有大量的信息支撑。 局限性： 需要投入大量的时间和精力。 一旦成功收效将是长期而稳定的。 模块一 接近方法 主要接近方法 5、难题接近法 操作要点：树立牢固的服务意识 “客户的难题”是接近客户的最好机会。 局限性： （1）需要的时间较长,偶然性\被动性; （2）能否应用成功取决于客户经理的意识和判断能力。 要求：反映敏感 主动承担 不重短利 模块一 接近方法 主要接近方法 6、产品接近法 操作要点： （1）这种方法最适合具有独到特点产品； （2）适合于邮政业务中的个性化定向开发邮品、 商函等。 局限性： 对难以携带产品很难应用。 模块一：接近方法 主要接近方法、策划接近法 模块一 接近方法 主要接近方法 7、策划接近法 操作要点： （1）站在客户的角度思考问题； （2）