《汽车销售中关于市场部与各部门合作的技巧方法》.ppt

* * 影响力是一种不运用权力就能使他人或下属做事的能力 影响力又如下特点： 影响力是一种追随 影响力是一种自觉 影响力是一种认同 影响力是非制度化的 建立影响力 — 什么是影响力？ 建立影响力 — 权力和影响力的差异 自然影响 强制性的影响 性质 追随、信赖、爱戴 服从、敬畏 效果 自觉接受，是一种内在的影响 以行政命令的方式实现， 是一种外在的作用 方式 不确定，因人而异 确定，不因人而异 大小 不受时空限制，可以超越权限，甚至超过组织的权限 受时空限制，受权限限制 范围 完全依靠个人的素质、品德、业绩和魅力而来 法定职位，由组织带来和规定 来源 影响力 权力 项目 建立影响力 — 个人影响力的五项基础 个人魅力 Charm 职务权力Position 知识 Knowledge 个人影响力 资源权力 Resource 信息权力Information 内涵要好，可以得到别人的尊重 关系要好，可以得到别人的喜爱 沟通要好，可以得到别人的理解 要为别人着想，想到如何满足别人的需求，别人的目标 建立影响力 — 如何建立影响力？ 跨部门合作技巧 有效沟通 有效沟通 — 沟通的定义 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 有效沟通 — 主动沟通力 1、说明事物 陈述事实→引起思考→影响见解 2、表达情感 表示观感→流露感情→产生感应 3、建立问候 暗示情分→友善（不友善）→建立问候 4、进行企图 透过问候→说明（暗示）→达成目标 有效沟通 — 沟通不畅的原因 沟通前没有准备足够的信息和资料 沟通时机选择不对 沟通渠道的混淆 缺乏信任 没有时间 职责不清 拒绝倾听 情绪化 不反馈 表达不准确 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施 有效沟通 — 有效沟通的步骤 跨部门合作的障碍 跨部门沟通的三难点 没有强制性 当面不说背后说 谁也不主动说 跨部门沟通问题的根源 组织分工不明确 存在部门职能的模糊地带 不容忽视的“部门墙” 客观存在的个体差异 跨部门协作困难 跨部门沟通三难点 一、屡次沟通没有结果怎么办？ 二、遇到一些同事说一套做一套怎么办？ 三、大家都是平行部门，不配合怎么办？ 四、对其他部门工作不了解，甚至持否定态度怎么办？ 五、本位主义（袒护下属，保护部门利益）怎么办？ 六、互相推脱责任，只知道抱怨和投诉怎么办？ 七、各部门对同一问题有不同的看法怎么办？ 八、沟通没有理想的结果，但是事情又不能耽搁，怎么办？ 九、关系到几个部门，各部门就会踢皮球，扯皮，怎么办？ 分组讨论：跨部门沟通的障碍 解决跨部门合作的冲突 冲突（conflict）是由于某种差异引起的对立双方在资源匮乏时出现阻挠行为，并被感觉到的矛盾 企业组织中的成员在交往过程中人与人之间由于利益、观点、掌握的信息或对事件的不同理解存在差异，而发生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，这种状态就称为冲突 冲突这一概念包括3层含义： 必须有对立的两个方面，缺一不可 为取得有限的资源而发生的阻挠行为 只有当问题被感觉时，才构成真正的冲突 冲突的概念 产生冲突的原因 几乎是绝对主观的 什么是对，什么是错 可导致离异、战争、诉讼等 价值观 比较主观 更容易变化 该完成什么 目的/目标 比较主观 比较容易变化 该做什么 方法/过程 最多变 最客观 这样事情是什么，不是什么 最容易解决 事实 所有企业中，有冲突是正常的，有冲突也是好事 解决冲突的心态： 彼此尊重 让冲突双方把话说出来（不要情绪化，不要不说） 要找阶段性的解决方法，通过阶段性解决方法让所有的因素起化学反应 不要把冲突定义为意识形态或价值观方面的冲突，应该把冲突定义为目标的冲突或是方法的冲突 解决冲突的心态 活动：传球游戏 Authorizes a specific work item or deliverable Demonstrates Effectiveness by Communicates go/no-go in email Defines shared goal statement and success measures Defines resources (broadly) Defines priorities (broadly) Defines agent’s role Provides reinforcement/redirection Identify each element of the 5 workgroup forces (goals/values, hierarchy/power, communication patterns, unique comple