商务谈判概述(精品).pptVIP

第一章 商务谈判的概念 人人都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。 有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。 谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。 第一节 什么是商务谈判？ 商务：国内及国家间的货物或商品的买卖过程。 商务谈判：为妥善地解决国内及国际货物（商品）买卖中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 2 商务谈判的内涵 是由谈判各方主动进行的，互动的。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。 是以经济利益为核心的，存在获利的可能性。谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出；当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要．需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。 是信息交流和沟通的过程。谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。 谈判会受到个人价值观、谈判技术、沟通技巧、专业技能、个人对问题的理解、意识、情感等影响。 谈判的结果不一定是绝对平等的。 有法律效力。注重合同条款的严密性和准确性。 合作与对抗。成功的谈判是“双赢”，即互惠互利的。 合作与对抗——商务谈判的三步曲 申明价值：了解他谈判各方的需要； 创造价值：可以使各方达到“共赢”的目的； 克服障碍：使协议顺利达成。 两个孩子分一个橙子，吵来吵去，最终达成一致意见：一个人负责切橙子，另一个人负责选橙子。两个人拿了橙子高高兴兴回家去了。 结果1：一个孩子扔了果皮，用果肉榨汁喝。 另一个孩子扔了果肉，用果皮泡水喝。 问题1：这个结果是利益最大化的吗？ 提示：零和谈判。 方案1：申明价值 结果2：一个孩子拿走果皮，另一个孩子拿走了果肉。 问题2：此时，利益已经最大化了吗？ 提示：零和谈判。 进一步沟通后发现，一个孩子即想要果皮，又想要果肉，而另一个孩子其实对橙子并不感兴趣怎么办呢？ 方案2：再次申明价值和创造价值 一个男孩说：“你果把橙子都给我，那上次你欠我的棒棒糖就不用还了。”（其实他的牙齿被虫蛀了，不能吃糖。） 而另一个孩子很爽快的答应了，他刚刚跟父母要了5块钱还棒棒糖，而现在他可以用这些钱去打游戏了，谁在乎那个酸溜溜的橙子呢？ 此时，达到利益最大化。 3 国内与国际商务谈判的区别 4 商务活动的基本程序 询盘：买卖双方的一方向对方就某产品的交易内容和条件发出询问。 没有约束性，没有固定格式。 借以了解行情、占据主动地位、摸清对方情况。 2、发盘：交易的一方向另一方以口头的或者书面的形式提出交易条件，并表示愿意按照一定条件达成协议，签订合同。 有特定的受盘人、确定的内容。 发盘一旦被接受，合同即成立。 发盘有效期。 3、还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改条件的表示。 请求重新发盘。 修改发盘。 4 、接受：受盘方无条件接受对方的交易条件。 5、签订合同。 第二节 商务谈判的要素 谈判当事人 谈判标的 谈判背景 1 谈判当事人 台前当事人 主谈人：主要发言人和组织者。 谈判组长：谈判班子的负责人，是上级的直接代表。可以独立发言。 主谈人可以由谈判组长担当。需依赖上级、听取下级。 参谈人员：服从与创造性。 台后当事人 领导人员：组建谈判团队、制定谈判目标、制定总体方针和策略、跟踪进程、适当参与（适时、适量、适度）。 辅助人员：搜集资料、提