创意行销之春夏秋冬---吕延宾.pptVIP

创新销售之—春夏秋冬 对于新人来说:面子问题 没有底气 存在技术问题; 对于资深业务人员来说:客户资源面临枯竭，压力太大，激情疲劳 客户拒绝我们的原因 没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急 出招太早 更重要的是我们违背了自然规律 每进一步都在客户充许的情况下； 无压力下签单 真正做到快乐营销 客户开拓方法 缘故法 转介绍 随意拜访（吃饭、问路、加油站、停车场） 目标市场（你所触及到的每一个市场） 建立影响力中心（政府、协会、社团组织） 信函开拓法（问卷收集、客户联谊会） 电话约访 1、保持微笑、充满热情 2、多运用二择一法则 3、如有介绍人可运用介绍人的力量 4、邀约到见面即可达到目的 5、要以量取胜，20/80法则， 因为会有Yes，所以我们要去接受No 6、作好相关记录，并有效进行追踪 接触面谈 ——探其所求 ，供其所需 1、寒暄、关心 2、微笑打先锋，赞美价连城 3、多问、少说、多听，让客户开金口， 收集各方资料 4、消除客户戒心，为下一步跟进做好铺垫 寻找购买点 方案设计 男：康宁+鸿寿年金+附加住院+附加定期A 女：康宁+鸿寿年金+附加住院+附加定期A 单一需求或复合需求 单一产品还是复合产品 详尽的还是简要的计划书 方案说明 目的 重温需求分析 与准客户在购买点上达成共识 指出该方案是如何满足客户需求的 要求填写投保单 一、拒绝处理问题的分类 1、不信任——理念不是很通 2、不需要——有社会保、福利好 3、不着急——拖延等 4、其他（没钱等） 二、处理方法 1、先分辨真假拒绝，假拒绝忽略， 真拒绝处理公式=认同+反问+拒绝处理 2、实战话术 促成的方法 推定同意 第三方故事法 总结 次要点 “T”字法 核保促成 危机意识 递送保单 目 的 重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉 客户服务 目的 高持续率 再次销售 转介绍 正确销售！ 服务层次 惊喜 期望 基础 销售保单 维持高活动量 服务客户 开拓新客户 每次要求转介绍 交流QQ:594660402 * 吕延宾 冬 秋 春 夏 　衣着、谈吐、礼仪 　轻松愉快的心情 　心理准备 　守时 接触前准备——个人的准备 接触前准备——展业工具的准备 　展示资料 调查表，保险建议书（已确定需求的）、保险法、公司介绍 　签单工具 投保单、确认书、条款、合同、简易费率手册、计算器、两支签字笔 　展业礼品 贺卡，有中国人寿标识的小礼品等 得到事实资料 获得感性资料 发掘客户需求 保费预算 获取转介绍 确认事实资料 重述感性资料 排定优先顺序 确定保费额度