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销 售 培 训 手 册 张鸿旭－S4 什么是销售成功的秘诀？ ???????? -----这没有什么秘诀，只要掌握每一次降临的机会。 怎么知道机会何时会来？ ???????? -----的确很难预知机会的来临，因此必须不断尝试去抓住机会。机会往往光顾那些有准备的人。 客户到底在哪里？ ???????? -----客户永远就在我们身边，他们游移不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。销售是从拒绝开始的，销售的过程就是答疑排异和促成信赖的过程。 怎样抓住客户？ ???????? -----要抓住客户，必须通过体验营销。体验营销提倡通过宣传攻势吸引客户，让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品，进而通过超值服务等方式使客户成为忠诚客户。 企业成败的关键是什么？ ???????? -----模式致胜的时代已经来临。企业成败的关键就在于她有没有选择并设计好一个适合其自身发展的经营模式。经营模式主要包括管理模式和行销模式两个子模式。 什么是体验营销？ ???????? -----体验营销＝体验行销＋创造需求＋客户惊喜＋引导消费。体验营销以“创造市场”为核心理念，运用客户体验模式和客户一起共同锁定市场。 什么是最有效的拓展方法？ ???????? -----活路有无数条，死路只有一条，埋头拉扯还要抬头看路。当今社会是想象力的社会，做项目不能自我设限，我们越害怕的东西，恰恰是我们最需要的东西。所以最有效的拓展方法就是要不断创新模式，敢为天下先，无畏方有为。 目 录 第一章：开发客户的技巧 第二章：准客户的挖掘与培养 第三章：一对一客户开拓技巧 第四章: 推销、展示，异议处理 第五章：电话行销要点 第六章: 沟通与人际关系 第七章: 销售谈判的技巧 第八章: 五步推销法 第九章: AIDA推销法 第十一章: 电话营销术 第十二章: 异议,推销的第一阶梯 第十三章: 诱导销售 第十四章: FUN—FABOPTIC推销法 第十五章: 对待顾客的方式 第十六章: 80：20推销箴言 第十七章: 怎样与客户接触？ 第十八章: 营销经理应具备哪些技能 第十九章: 数量决定成败 第二十章: 推销中的提问艺术 第一章：开发客户的技巧 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 ?? 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。 ??? 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 ??? 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 ??? 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 ??? 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 ??? 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 ???? 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 ???? 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 ???? 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 ?????通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。??? ????如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 ?????我们