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培 训 资 料 一．销售流程：寒暄—渲染—锁定户型—逼定 1．寒暄：目的是为了了解客户的情况进行摸底工作，买房动机，资金实力，付款方式，工作情况，家庭情况。 原则给客户满意的答案，但不一定是正确的答案，在寒暄谈话中，从客户谈话中找到客户逼定的切入点，引导客户思路有谈客主线同时运用赞美及迂回。 2．渲染：主要内容是本楼盘具有什么，会给客户带来什么生活？我们经常讲的一句话是感情而不是需求，销售的利益而不是特征，要做感情销售，充分调动客户感性一面，给客户的未来生活造梦。 在渲染的过程中寻找突破口进行卖点讲解。 本楼盘特点及优势会给客户带来哪些好处？ 卖的不是房子，而是卖得一种生活方式，用优美的语言给客户造梦，让其身临其境。（谈话技巧，用词，优美语言） 第一时间让客户眼见为实，把耳听为虚转变成眼见为实，利用视觉刺激（样板间，房屋配套设施，沙盘，规划图，效果图，户型图，视频光盘等）。 在渲染的同时应用给客户讲故事举例子打动她/他，用生动地实际的例子打动他（可举2#楼的例子）精装20平方米租1300元/月地角价位不低，讲实际的例子→生动，真实。 渲染：渲染户型图，实地看户型渲染。 3．锁定户型：根据客户情况选择一套最适合客户的房子，错定户型后要锁定楼层，同时抓住客户的心理，把客户带到户型图中去渲染，不要着急带客户看房，最多看两套房，不能看三套房，渲染完后要给客户总结一下户型。心态不要急，要牵着客户走，不要让客户对售楼员有疑点。两套房子的对比性一定要很强，让客户自己选择房子，客户看好的户型，想要的那就是最后一个，这套就是最好的，是唯一的要让客户相信售楼员。 4．逼定：主动帮助客户做的决定，而且要敢于帮助客户做决定。每个客户都要很逼。 要大声逼定，要造势，要与其他主任配合好！不给客户留机会，也不要给自己留机会。 逼定要把握好成交时机，成交信号。逼定的同时要提高客户的兴奋点。 要敢于抓住着个兴奋点，观察客户，认真倾听客户的话。 逼定要a.快 b.准 c.狠 ！ a.快：短暂+快速+有力的语言逼定。 b.准：客户的买点都是我们的逼定点，把客户的买点和卖点相结合，准确的抓住客户的买点。逼定不是求定。 c.狠：逼定不同于劝定，不同于求定，逼定时一定要狠，逼定的狠字体现在你的面部表情神态，动作，语气，语速，声音，气势而体现。 逼定是不要干逼，要加以卖点和买点相结合及给客户带来的好处，逼定时要引导客户，帮客户告诉他自己为什么要买房，现在买房是为了什么，如结婚，父母住，投资……要有血有肉的逼定，逼定的同时注意解决客户问题（心理问题及产品问题）要耐心婉转的解决好客户的各个问题，要把客户谈透，一定要解决好客户问题，逼定时要短促有力，语气坚定，同时注意观察客户（动作，表情）的反应，逼定时要注意一松一紧，松紧结合。 逼定过程由放松—解决问题—逼定—放松—再解决问题—再逼定。 逼定的技巧8条： 利用销售现场热闹的氛围 利用道具（认购书，合同，计算器，收据，点钞机，人民币）。 利用销售情况来暗示客户。 配合（自己与自己，自己与其他主任，自己与秘书，自己与现场主管） 避免节外生枝，只要客户认可，不反对，那就果断前进，不要犹豫。 掩盖缺点，避免喋喋不休，避免缺点扩大化。 反复重复客户已承认的卖点，打动客户。 专攻击拍板决策的人，其他人次要，但要判断准确。 二．客户进门步步为营的策略： 1．初次见面引起好感，用亲切的笑脸，礼貌的动作，专业的服装，适当的语气缓解客户的压力，将适当的热情作为有效的安慰剂，同时给人一种专业感。 2．攀谈，进入项目前，先进行情感磨合，建立信任基础，了解客户情况，进入望闻问切环节，观察客户眼神表情，了解周围变化，状态，倾听，用心听出客户的心理话及弦外之音和客户找到共鸣，了解客户情况，找到共同点，开始切入。 3．产品介绍：1）将优势放大十倍；2）将劣势抹杀，或转为优势； 3）抓住痒点拼命挠痒；4）充分渲染，浓墨重彩，让客户身临其境；5）说明性语言要条理清晰，先概括后叙述，点面俱全，画龙点睛；6）我们不是解说员，要引领客户讲话，少说多听，征求客户意见；7）和客户亲切沟通的同时不要放弃专业形象。 4．实地看房的要点： 1）选择最佳的看房通道，避免不良环境和外界干扰，可预留看房 通道； 2）时刻引领客户，不要让客户自己做主看房，看房时间不宜过长，时间越长越容易发现缺点，不宜多次看房。 3）再次渲染让客户沉醉于对未来的美好憧憬当中。 4）调整到状态到最好，用绝对的激情去感染客户。（噪音要提高，要激情饱满） 5）有针对性地只看一两套房。 5．签认购收定金的技巧： ⑴要迅速果断，一旦对被逼到死角立即写认购书，定房单，收据。 ⑵不由分说的帮助客户做决定不要坐等，先入为住。 ⑶写好收据再收钱。→即成事实。 ⑷二选一法，