家具逆境销售制胜新方略.pptVIP

家具逆境销售制胜新方略 第一部分：09年家具如何卖好 回顾：09年以前的家具是如何卖？ 请我们来共同思考！！！ 1、今天的环境与过去一样吗? 2、今天的员工与过去一样吗？ 3、今天的顾客与过去一样吗？ 4、今天的家具与过去一样吗？ 5、今天的竞争者与过去一样吗？ 6、今天的市场与过去一样吗？ 7、今天的家庭与过去一样吗？ 8、。。。。。。？？？ 09家具到底如何卖好？ 09家具怎样才能卖好？ 需要我们必须做到的是： 我们走向何方？ 我们走一条什么样的道路 我们选择一种什么样的方式？ 我们选择什么样的人？ 我们选择什么样的工具？ 我们选择什么样的战略和策略 我们采取什么样的行动？ 一支军队只有知道为谁而战，才能无往不胜。 09年家具这样卖就一定能卖好！ 09家具第一——卖好反思 销售历程的反思 思想观念的反思 顾客改变的反思 市场需求的反思 销售策略的反思 销售管理的反思 09家具第二——卖好转变 职业理念转变——从卖家具到卖人生 顾客认知转变——从顾客买到我买 家具认知转变——家具是本百科全书 卖场认知转变——卖场是我想要的家 行为认知转变——我就是芭蕾舞演员 销售认知转变——不要写在脸上而在内心 购买认知转变——买卖不成情谊在 09家具第三——卖好转型 顾客转型——员工是第一顾客 利益转型——合作才可持续获赢 管理转型——工业化理念才有质量 市场转型——诚信守则才有生意做 发展转型——适应变化才会有根基 竞争转型——软实力才是硬道理 09家具第四——卖好模式 何谓家具营销模式：就是一套完整的系统营销方法，一套完整的系统营销方案，一套系统的营销管理体系，一种独具特色的营销文化。 现场力 可视力 亲和力 沟通力 持续力 09家具第五——卖好价值 顾客付出的不仅仅是货币，得到的不仅仅是家具，在购买过程中付出的有时间、体力、精力、心理成本。 企业不仅仅是生产家具和销售家具，是一个选择价值——生产价值——传递价值——创造价值——提升价值的过程，在销售过程中创造附加值才是卖好的真正境界。 09家具第六——卖好信息 在信息化的社会里，我们开始生活在信息的海洋里，各种各样的信息冲击着我们的大脑，干扰、吸引、诱惑荣绕在我们的周围，使你无法脱身。顾客来买家具已经掌握了大量的信息，直接的，间接的，相关联的，甚至无关的信息都很多，我们向顾客是在出售家具吗？答案是否定的？我们是在销售我们的家具信息。只有卖好信息，就一定能成交。 09家具第七——卖好专业 家具营销是一门专业性非常强的职业。作为营销人员，特别是经理和店长需要很专业。在销售过程中需要： 专业的理念 专业的思维 专业的视野 专业的知识 专业的讲解 专业的销售 09家具第八——卖好知识 家具不仅仅是“家具”，它的销售充满了知识，它比任何一种产品都具有知识。加剧的历史知识、家具的类型知识、家具的风格知识、家具的色彩知识、家具的材质知识、家具的加工知识、家具的文化知识、家具的生活知识、家具的装饰知识、家具的销售知识…… 09家具第九——卖好设计 为顾客设计选择方案 为顾客设计生活方式 为销售设计出击策略 为卖场设计家的氛围 为家具设计表达方式 为竞争设计差异化表现 09家具第十——卖好情感 顾客来购买家具时带着困惑、担心、迷茫、比较、鉴别、选择、挑剔、省钱等房方面复杂的心理和情感来到卖场。他们有一种期望，就是要想得到向亲戚朋友那样的关注、关怀、帮助和接待，所以买家具不同于卖快速消费品，也不同于卖电子产品，它需要一种情感交流的过程和空间。卖好情感，成交在情理之中。 09家具第十一——卖好情境 情景是家具营销非常重要的环节，即是家具企业销售的前沿阵地又是主战场。构建一种吸引顾客、影响顾客、感染顾客、教育顾客、打动顾客的销售情境。首先是销售情景，主要内涵是形象和景观，情境主要是整体氛围的集合和表现与效果。家具销售要实现家具与人的合一，家具与家的合一，家具与时代的合一，家具与顾客的合一。将顾客置身于家具销售的情境之中，就会大大提升成交率。 09家具第十二——卖好文化 中国文化正在复兴和崛起。商品中的文化内涵越来越受到重视，并不断地得到挖掘和提升，通过不同的方式赋予产品文化。家具本身就是一种具有深厚文化内涵和底蕴的产品。他的款式、样式、格调、形状和风格都充满着文化的韵味。 不同企业的家具又包含了企业的文化和理念。导购员和管理者就是企业文化的化身和具体的展示。恰如其分的将加剧与中国文化和世界文化结合和融汇，将加剧与企业文化有效对接，与顾客对接，家具的价值就得到充分的体现。 09家具第十三——卖好沟通 销售的过程是一个沟通的过程。是一个打破僵局，解决拒绝，消除疑虑，建立信任的过程。 沟通需要再合适的时机、合适的距离、合适的场合、合适的氛围，用合适的语言和合适的方