课件-建材家居就得这么卖!.pptVIP

经验：介绍好产品的六步培养法 第一步：产品知识的灌输（现有技术人员整理－培训专员和区域经理背） ； 第二步：撰写产品介绍文章（按照前面六步介绍法写成100字以内的文章－综合精简成1－3句话话，直击核心－演练学会） ； 第三步：产品朗诵 （现场演练）； 第四步：产品一问一答 ； 第五步：考试 （第一轮笔试、第二轮口试）； 第六步：随时抽查，一对一演练； 说的最大原则：不争辩 钓鱼时遛鱼 任何异议都有可以肯定（顺应）的地方 三招克服争辩（1） （1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处 “您真是好眼力，这个材料的确不是最好的，它确实存在某些问题，所以才卖给你×元钱啥，但是不影响你的使用。” “您的担忧是有道理的！这款产品确实不是最完美的，比如可能容易什么，同时他有着很多优点……，所以先生看你自己定夺了？看你是喜欢实用还是美观了？ 三招克服争辩（2） （2）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法： “您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。” “这个意见提得好，这是一个我们都关注的一点……” 三招克服争辩（3） （3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。 “是的，是的，在许多客户在与我们接触之初，也和您现在的感觉一样，不过，后来的他们的想法就发生了变化……”。 “是的，是的，呵呵！上次一个客户过来也是这样说得，因为对我们产品还不了解啊，说的肯定是有道理的。要是 一旦您了解到它的好处，自然看法就会不同了，如果您愿意，让我给您讲讲我们这套衣柜的8项独特工艺吧？” 三招克服争辩（4） 掌握这种先肯后否术，必须要用好几词： 是的……但是……（勿用） 是的……不过……（勿用） 是的……如果（要是）……（慎用） 是的……同时…… 实战情景：如何把产品特点介绍透彻、可信？ 1、误区：说得缺乏重点和针对性 2、介绍前提： 把握消费者真正的需求和关注点所在，把它说透！ 用反问和观察法确认（案例） 3、具体方法 适当放大 强调重点 多角度说 实战情景：如何将产品介绍得设身处地化？ 例子1：甲醛 例子2：衣柜 补充1：赞美作用（北风和南风） 故事： 一个人不接受你的赞美，不是他不喜欢赞美，而是不喜欢你赞美的方式（一个做保险的朋友的故事） 实战经验：赞美在销售过程中妙用 1、 要有一颗发现美的心： 白纸上的黑点，不是没有美，而是缺少发现。 2、 具体 “某某，您真的好厉害哦。”（拍马屁） “你就像我的指路明灯，我的航海灯塔，指引我前进的方向！”（太夸张） “某某，您提的问题非常专业，而且非常准确，您是从哪里知道的啊？（诚恳）” 谢谢您的坦白，您的观点非常准确的指出了我们店的问题所在，我会认真考虑的。 3、 借 “某某，我听小王说，您在导购方面很有一套，改日能否请您我们做做经验交流。 我们也接触了大部分您的员工，大家都觉得你是一个有远见、有眼光，很以人为本的企业家，大家都觉得跟着您，事业一定会有大前途的！ 4、下套 先生，一看你这身打扮，就知道您是一个大老板，绝对不会为几个小钱为难我们吧？“ 先生，我跟您聊几句我就知道您是一个爽快人，不会为几个小钱嬷嬷唧唧的哦，先生您这么豪爽，一定是山东人吧？ 5、肢体语言是最厉害的赞美：眼神、点头、翘个大拇指等 6、熨平客户心 你真是太有眼光了，这款是目前卖的最好的产品！很多客户都选择这种产品 你太幸运了，这是我们最后一款产品，其他一上市就被买完了！ 先生，您真是太幸运，正好碰上我们搞活动，您知道我们××作为全国驰名品牌是很少打折的！ 实战经验：如何用语言创造店面热卖气氛 1、道具、促销用品摆放（如POP/宣传品等）、音乐等； 2、语言：“目前这款产品卖的特别好，昨天还有三个人定了这款地板，因为他们觉得——” 案例 实战情景：如何面对产品的硬伤？ 误区：“绝对没问题”、“我们的质量是最好的” 适当承认一下产品缺点，并且迅速转化到优点； 案例1：E0与E1环保标准 实战经验：如何做好快乐的加法和痛苦的减法 分享：逃避痛苦的力量比追求快乐的力量大四倍 1、加大痛苦的方法： 建材的装修和家具装修的风格形成的家庭氛围，会影响您和家人的生活品质； 产品不环保会影响您和家人的健康，尤其是小孩，比如那个健身教练马华； 2、加大快乐的说辞： 想象一下，你的家具配上这种××该是多么有档次和品味啊 其实，在家里就是一种享受一种家的感觉，是吧?装上这样的产品，一进门就给你一种很有品味和档次的感觉 如何把握好最佳销售时机？（求婚） 实战情景：如何判断客户想购买的信号 语言信号： 客户问到商品价格时； 客户问到其它细节时； 客户问到送货问题