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纪律与要求 出勤纪律 课堂纪律 学习要求 作业要求 平时成绩 期末考试 销售代表?商业实战?技巧训练 完全手册 西南民族大学管理学院 范明哲 销售代表实战训练 目录 第1章 销售代表的个人素质训练 第2章 销售代表的心理素质训练 第3章 销售代表剖析客户的技巧训练 第4章 销售代表“不怕拒绝”的技巧训练 第5章 销售代表寻找客户的技巧训练 销售代表实战训练 目录 第6章 销售代表的商谈技巧训练 第7章 销售代表利用电话的技巧训练 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 第9章 销售代表的成交技巧训练 第10章 销售代表的售后技巧训练 第11章 销售代表商务谈判技巧训练 第1章 销售代表的个人素质训练 1、记住客户名字的3种方法： [1]要以很自然的方法确认对方的名字。 同时拿到几个人的名片时，按座位依次排列，以免叫错。 [2]当场请问。 生僻字当场请问。 [3]可以从了解中国的姓氏知识入手。 读《百家姓》或《姓氏起源》之类的书籍。 第1章 销售代表的个人素质训练 2、安排客户就坐的方法： “上座”与“下位”的区别： [1]餐厅位次：离入口远为上座；右为上座；口巾扎花为上座。 [2]沙发位次：按单双三的顺序排位次。 坐椅子、沙发时，不要把背靠到椅背上；坐三人沙发时，不要首先选择两端，这是紧张的表现。 [3]小车位次：小车的上座，是司机后面为上座，与之对门为次座，中间为3座，司机旁边为下座。 第1章 销售代表的个人素质训练 2、安排客户就坐的方法： “坐”的注意事项： [1]不与客户正面相对而坐； [2]双膝不要太分开且不正对客户； [3]把客户方所有人员纳入视线范围； [4]两个销售代表最好分开坐：远近不同，主次有别。 第1章 销售代表的个人素质训练 3、穿衣打扮的5个要素： [1]要穿有气质与表现清洁感的服装。 符合个性与身份；也要符合企业的商品特色本身。 [2]要注意生活小节。 长指甲、乱头发、臭袜子、汗衬衣（X） [3]发型符合身份。 大众化（√）；彩发、个性化头式（X） [4]要注重某种程度的时髦，与时俱进。 第1章 销售代表的个人素质训练 4、握手的3种主要形式： [1]稳重型：手心不与对方相贴，轻轻摇动二三下即可。 初次见面宜采用此种礼节性握手方式，不宜过分热忱，以免对方觉得我们有求于他而产生戒备心理。 [2]真诚型：手心相贴，传导体温，但不能与异性相贴。 [3]随意型：关系好，随意处理。 第1章 销售代表的个人素质训练 5、手势的4种原则： [1]适当运用手势： 不宜过多过大，以免分散对方注意力，造成语言信息丢失。 [2]禁止使用大拇指或单指指向自己的鼻子和他人： 前者是目空一切；后者是轻视和攻击他人的行为。 [3]谈自己用手掌轻按左胸，谈对方就用手掌顺势指向对方： 前者隐含了“承诺、坚定、信任”；后者淡化了“攻击性”。 [4]以大臂运动为主，体现力量和气魄： 用大臂来带动手势，但不能“手舞足蹈”。 第1章 销售代表的个人素质训练 6、出门前检查装扮的5大要点： [1]指甲长不长?干净吗? [2]扣子扣好了吗? [3]口腔有异味吗? [4]有头皮屑吗? [5]胡子修理了吗? 不要因不拘小节影响了对方情绪给自己带来麻烦！ 第1章 销售代表的个人素质训练 7、正确使用名片的5项要点： [1]递送名片，要把名字向着客户，双手送上。 [2]递送名片时要微笑、速度要快一点。 [3]名片分开保存，不要放到裤子后口袋。 [4]浏览名片，不认识要请教，分清客户与名片的位置。 [5]不要玩耍客户的名片。 第1章 销售代表的个人素质训练 8、接受他人名片的要点： [1]两手空无，必双手接受名片。 [2]浏览名片、认知名片、按顺序排放名片。 [3]不可在别人的名片上放物、沾水。 [4]当对方无意或者忘记给你名片，你可以主动请求对方“惠赐”名片。 第1章 销售代表的个人素质训练 9、请客户吃饭的关键点： [1]抽烟：客户不抽、禁烟环境，就不要抽烟；说话时不要叼烟、不要把烟雾喷到别人脸上；注意烟蒂与烟灰的及时处理；有女士在场要减少抽烟。 [2]酒席座位安排：上座下位。 [3]吃相和喝相：切忌狼吞虎咽、喝醉了出洋相、发酒疯。 [4]环境与气氛：要选择较为幽雅的环境；要用说话、请酒、唱歌来制造活跃的气氛。 第1章 销售代表的个人素质训练 10、使用公事包的关键点： [1]主要存放物品列表：名片、说明书、报价单、客户名录、笔、合同等等。 [2]尽量使用公司统一公事包；如果自己准备，则要和自己的身份相符合，要清洁、美观。 [3]不要把公事包放到地上：不要让人联想到“脏、不卫生、不值钱”；经客户允许后放到办公桌、茶几等物件上。 [4]不要让客户看到公事包里面的东西：要整理好公事包内部物品；要知道所取物品位置；要迅速拿出所需物品；拿出物品后要