客户需求分析04-8.ppt

前言 目录 一个中心 一个中心 一个中心 一个中心 一个中心 一个中心 一个中心 一个中心 一个中心 一个中心 一个中心 三个基本点－－卖给誰 三个基本点－－卖给誰 三个基本点－－卖什么 三个基本点－－卖什么 三个基本点－－怎么卖 三个基本点－－怎么卖 三个基本点－－怎么卖 回顾 结语 夏岩文化艺术造园集团 一人一课(刘宏伟） 客户需求分析 销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 　?需求是一切销售的前提 什么是销售？  “一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？ “一个中心”和“三个基本点 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 客户需求分析 客户需求分析 按性质分：生理性需要 心理性需要 按形态分：现实性需求 潜在性需求 按层次分：产品需求 服务需求 体验需求 关系需求 成功需求 ——在想什么？ 关于客户 ——需要什么？ 关于客户 ——需要什么？ 关于客户 您会往哪里投资？ 如果您和销售者之间信息不对称，您会怎么做？ 如果您看病，会如何选择医生？ 换位思考的重要性 ——关注什么？ 关于客户 ? 对调研收集的企业资料进行分析 ? 对企业进行模型化的描述 ? 提出企业信息化解决方案 ? 对提出的问题进行解答 客户需求分析目的 关于客户 用某种逻辑和方法对客户的需求进行条理化的分析和表述 ? 结构分解、问题陈述、解决方法 ? 业务模型表述语言 ? 业务流程表述语言 ? 客户资料的整理和归档 ? 按功能点分析 客户需求分析方法 ? 资料的编码、命名和注释 ? 资料的分类：表单、规章制度 ? 资料是对客户现有情况描述的依据，通常指可以直接被收集的文档资料，口述整理的部分通常不包括在其中。 ? 原始资料应该被独立装订归档，在项目没有结束之前，应该采用活页装订 ? 在解决方案中最好使用复印件，对客户原始资料的引用，能够促进客户对解决方案的理解，以及增进亲切感 客户资料的整理和归档 沉默不是金，多问多业绩。 国企 外企 民营 合资 私企 需求对象分类 按投资企业类型 按使用客户类型 需求对象分类 政府官员 企业领导 公务员 白领 工人 学生 其他 对应需求的产品分类 按需求类型 体验 功能 环境 文化 理念 按解决方式 对应需求的产品分类 调研分析 策划定位 规划设计 施工建设 经营管理 （一）客户购买心理分析 客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：解决问题 愉快的感觉 针对需求的销售策略 1、以客户需求为导向 2、把无形的产品变成有形的服务 销售产品的原则 推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己（促成－转介绍，再次创造新需求） ?在整个销售的过程中体现自己的专业 销售的四个步骤 卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器 锁定目标，迈向成功 没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员! * *