学员版--企业盈利模式-胡克华.pptVIP

北京大学汇丰商学院——访问教授 中国国际交流中心经济研究室——首席专家 IMU中国区——首席专家 《公司》 《成功营销》专栏作家 清华大学，人民大学 客座教授 美国南哥大客座教授 ,YTT企业家俱乐部 电话：139,1555,3544 办公室：0512--6280，7962 引言：什么是企业的赢利模式 警惕，增长的三个后果： 1、增长没有增值（增长=收入/资产） 2、增长带来资源浪费 3、增长带来丧失优势 无利润区的增长是陷井，但在繁荣行业里增长也同样危险。 引言：什么是企业的赢利模式 现代是一个商品简单，商业复杂的时代。 这就带来赢利模式越来越复杂。 一、寻找利润源 如何发现利润源： 问题：本周内与顾客会谈时间多少？ 一、寻找利润源 总结：好的利润源 1、清晰的界定 2、足够的规模 3、深入的了解 4、与竞争对手相比优势 二、固化利润点 将产品中心转变为客户中心 充分了解客户，全面理解客户，全方位沟通服务能力 与客户充分合作，一起为终端客户服务 坚守职业道德，保护客户信息 与客户风险共担，保证长期合作 建立营销信息系统，共享信息。 二、固化利润点 利润点---客户价值最大化 拓展发现客户群 变定期为持续，伴随客户成长。 培训咨询需求不是硬需求，而是软需求，要象医生给病人伤口抹盐法。让客户觉得你很重要，他很需要你。 找什么样的人调研决定了调研的结果。要了解客户的权力架构。 所以：调研的姿态比调研的结果更重要。 客户付钱所购买的，产品只是一小部份，而产品的延伸与扩展占大部份，比如客户的感觉。 我们卖的是整体系统。 顾问与客户的经理人的区别：视角不同。顾问最需要的是思维训练。 你是别人的成本还是别人的价值？这是赢利模式的基础。 美登公司最后的方案：将客户的促销品分发到客户的终端，前提是我们只为你做，不做你的竞争对手的业务，我与你签订竞业禁止协议。 由做多而广的客户到做精而大的客户。 如果总顾客价值大于总顾客价格，客户就觉得值 一星级酒店卖干净 二星级酒店卖方便 三星级酒店卖舒适 四星级酒店卖豪华 五星级酒店卖文化、体验。 一旦顾客参与过程，顾客就会觉得很满意。 顾客效应： IBM的电脑销售手册：如果你买我们IBM的电脑，你的职位更安全。 把客户购买的全过程整个管理起来。 女人是以付出多少精力来呈现价值 男人是以这件事情本身来呈现价值 农业时代---温饱---资源 工业时代---效率—体力 信息时代---速度—脑力 成本的问题不是成本问题，而是管理水平问题。 收入的问题是营销水平问题。 组织不是越大越好，组织的规模是与能力相匹配的，能力未提升，组织规模越大，所需投入的成本就越高。 咨询公司做模板，一方面是为了知识管理，另一方面就是为了降低咨询成本， 把自已当作企业CEO来学。用CEO的眼光来看企业中的问题。先学进去然后再跳出来看。 通过管理改善降低的成本有限 最大的成本上的改善：工艺技术，产业链供应链的整合。 利基市场：在此市场你能比竞争对手卖得出更高的价格。 利基市场是赢利模式的基础。 有的企业有一个以上的赢利模式，但也是以一个为主，其余为辅的。 服务业：生产过程和服务过程是同时的。 培训：制造过程与消费过程同步。 企业的价值是利润的体现。 资产---销售额---利润----现金流---价值 资产：企业现阶段所控制和拥有的资源 销售额：对需求的管理 利润：整体运营管理效率，有利润不一定有现金，赚钱不代表有钱。 现金流：钱不在于多，而在于动。国际上有一个原则：钱不过夜。会计：研究过去的事情，财务：研究现在的事情，金融：研究将来的事情。上市是股东把未来的钱变现。所以，企业要衡量现金利润，即要扣除未实现现金的部份。如扣除应收帐款。 资产负债表：看资产负债表是看企业的昨天，是看企业的规模。但要注意的是关注行业的不同。负债是看主动负债和被动负债。股东权益要看未分 利润表：是看收支的结构关系。看收入的来源和支出的结构。收入与资产规模相关，支出与企业的管理水平有关。 现金流：是看明天，看企业的经营活动、融资活动、投资活动三者间的关系。看他未来的走向。好的公司是三者都有且均衡，差的公司一般是三者间不匹配或三者间的节奏把握不好。 中国有三代民营企业家：84年的个体户，92年的下海潮，98年的海归。 一家企业的财务能力很弱，这家企业好不到哪里去。如果老板对财务感觉差，那么企业也活不长。 利润=收入—支出 收入与量和价有关，取决于经营能力 支出与费用和成本有关，取决于管理的有序性、预控度。 企业管理的最高层面的衡量指标是预算能力。 支出与利润的关系更密切。贸易型公司费用的减少直接体现利润。 会计制度严格来讲是指国家的税务征收制度。它强调的是计税金额。 投机：有人输你才能赢的活动 流动性才能实现赢