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景逸SUV上市培训 ——试乘试驾 请回答下面的问题 1、景逸SUV的关键优点是什么？ 2、如何通过动态的方式把景逸SUV的优点展示出来？ 3、景逸SUV的缺点是什么？ 4、如何在试乘试驾中规避产品缺点？ 5、试乘试驾的路线怎么设计？ 试乘试驾目的 客人：体验产品优势 我们：规避产品不足 促进成交 话术： 景逸SUV是不是一辆好车，光听我说没有用，要您亲身体验过才知道，我们给您安排一次试乘试驾，亲身体验一下吧？ 好的试乘试驾能帮助销售成交，差的试乘试驾会阻碍销售成交 试乘试驾体验 1、提前准备 2、客户状态了解 3、试乘体验 4、试驾体验 5、满意度唤醒 6、要求回报 前期准备 1、驾照身份证验证复印 2、试音碟 3、调查表 4、记录本 5、车辆状态 6、路线设计 7、沟通话题准备 8、优劣势认知 9、话术准备 10、试乘试驾协议书 优/缺点 1、ESP性能 2、刹车优先 3、独立悬架 4、开阔视野 5、怠速静音 6、高通过性 7、倒车雷达 1、高速动力不足 2、高速发动机噪音 3、高速风噪 7个优势 3个不足 路线设计 起步 低速加速 跨越障碍物 蛇行绕桩 坑洼路面 小角度转弯 紧急刹车 湿滑路面 倒车入位 路线设计说明 1、起步 2、低速加速 3、跨越障碍物 4、蛇行绕桩 5、坑洼路面 6、小角度转弯 7、紧急刹车 8、湿滑路面 9、倒车入位 体验发动机静音性 体验发动机在低速状态下的提速表现 体验车辆高通过性 体验ESP系统作用下的车身稳定性 体验横向稳定杆式独立悬架舒适性 体验转弯半径小情况下的过弯稳定性 体验ESP系统配套的刹车辅助性能 体验在湿滑路面下刹车或起步都不会打滑 体验宽大后视镜及倒车雷达便利性 了解客户状态 1、原来驾驶车辆描述 2、客户体验偏好 3、关注重点 4、驾车技能确认 5、路线选择偏好 6、认识随行人员 7、问题预防 试乘体验 1、静态体验 2、操作对比 3、经验体验对比 4、熟悉操作 5、体验调查确认 静态体验 1、折叠钥匙使用 2、上下车门体验 3、发动机点火体验 4、发动机怠速静音体验 5、驾驶座视野体验 6、空调效果体验 7、换挡操作体验 8、喇叭操作体验 9、方向盘调节体验 10、后视镜调整体验 静态体验操作及话术 项目 演示动作 辅助话术 折叠车钥匙使用 向客户展示景逸SUV折叠式车钥匙的功能及使用方法 景逸SUV匹配高档车型使用的折叠车钥匙，使用便捷，显得有档次 上下车门体验 向客人展示景逸SUV宽大车门，无门槛设计 景逸SUV无门槛设计车门，无论男女老少，高矮胖瘦上下车都很方便 发动机点火体验 把车钥匙插入点火开关后，直接电话 景逸SUV发动机拥有优秀的点火系统，响应快，启动平稳，声音短促有力 发动机怠速静音效果 让客户听闻发动机怠速工作下的噪音与传递到车厢内的震动感 景逸SUV发动机拥有优秀的怠速静音效果和稳定的怠速节气门控制 驾驶座视野 让客户坐到驾驶座上，体验开阔的驾驶座视野 车身较高情况下获得较高的坐姿，驾驶SUV车型时拥有的开阔视野很享受 空调效果 空调先从1档突然调整到最高档位，然后稍等5秒左右再调回到3档 景逸SUV空调系统拥有良好的噪音控制和制冷制热效果 换挡操作 尝试换挡杆操作方法，体验离合与换挡杆的顺畅操作 景逸SUV中控台式换挡杆的操作人性化，液压离合系统操作轻便，不易疲劳 喇叭操作 打开车窗情况下摁喇叭然后关闭车窗再摁喇叭，体验喇叭操作及声音差异 景逸SUV的喇叭操作简单，声音洪亮，关窗后传到车内声音小，车身隔音效果比较优秀 方向盘调节 向客户演示并请客户操作如何对方向盘进行前后上下四个方向调节 景逸SUV将方向盘设计成可前后上下调整的模式，满足不同身材和驾驶偏好的客户需要，很人性化 后视镜调节 展示宽大的外后视镜设计，为驾驶员提供足够的安全视野 景逸SUV宽大的外后视镜设计使驾驶人员无论在转弯还是倒车的时候都能获得良好的视野，提高驾驶的安全性 动态体验 1、安全确认 2、起步加速体验 3、通过性体验 4、蛇行绕桩体验 5、坑洼路面体验 6、急转弯路面 7、紧急刹车体验 8、大油门启动体验 9、湿滑路面体验 10、倒车入位体验 动态体验操作及话术 项目 路况要求 操作动作 辅助话术 安全确认 普通路面 确认才车上所有人员的安全带已经扣上，处于被保护状态 为了大家的安全，请系上安全带 起步加速体验 平直路面，没有来往行人或车辆 车辆起步后逐步加速，在时速超过60前，不要挂5档 景逸SUV发动机在低速下有大扭矩输出，动力充沛，推背感十足 通过性体验 路面上放置高度为20厘米的泡沫，每隔2米一个，共3个 车辆直接从泡沫上开过，泡沫块没有发生移动 景逸SUV拥有205毫米的离地间隙，两个拳头高的路障都能轻松通过 蛇行绕桩体验 路面上放置4个交通警示