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超级销售课程 第一单元 销售新模式——拜访客户的步骤 第二单元 如何建立客户对你的信任 第三单元 顾客的购买动机及需求 第四单元 创造力的销售 第五单元 顾客性格分析 第六单元 异议的处理技巧 第七单元 结束销售六大原则 第一单元 销售新模式—拜访客户的步骤 销售新模式——顾问销售法 顾问销售步骤的六大过程 销售新模式—顾问销售法 顾问销售的目标是顾客需求第一，产品在后，而且随时确定自己了解顾客的需求。 要做到这一点并不容易，可以说是一大挑战，但是这也是从产品导向转变为顾客导向销售的关键所在。 顾问销售步骤的六大过程 开场 顾客需求 产品定位 抗拒 成交/行动步骤 追踪工作 第二单元 如何建立客户对你的信任 了解每位顾客在心灵深处面对寿险顾问常有的20大期待 使顾客对你产生信任感最有效的方式 成功销售的主要决定因素 了解每位顾客在心灵深处面对销售人员常有的20个期待： 1，只要告诉我事情之重点就可以了： 我不要又臭又长的谈话，请有话直说。 2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张： 如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3，我要一位有道德的寿险顾问： 能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。 4，给我一个理由，告诉我为什么这项保单再适合我不过了： 如果你所销售的保单正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。 5，证明给我看： 如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。 6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例： 如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。 7，给我看一封满意的客户的来信： 事实胜于雄辩。 8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看： 过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。 9，向我证明价格是合理的： 我想确保自己支付的金额是合理的。 10，告诉我最好的购买方式： 如果我买不起，但我还想要你的产品。 11，给我机会做最后的决定，提供几个选择： 坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。 12，强化我的决定： 让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。 13，不要和我争辩： 即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。 14，别把我搞糊涂了： 说得愈复杂，我愈不可能购买。 15，不要告诉我负面的事： 不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。 16，不要用瞧不起我的语气和我谈话： 如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。 17，别说我购买的东西或我做错的事： 让我知道其他人也犯了同样的错。 18，我在说话的时候，注意听： 我试着告诉你我心中想购买的保单，而你却忙着把你手边的商品推销给我。 19，让我觉得自己很特别： 如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。 20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买： 不要用寿险顾问的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。 使顾客对你产生信任感最有效的方式 A、专注的聆听 B、聆听关键字 关键字是在客户眼中和声音中闪亮霓红般光泽的字眼，或者它们是一些需要定义的字词。针对这些词句深入挖掘需求，找出背后的含意。 B、充份的了解客户的需求 C、多听并注意不要打断客户的话语 D、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原则帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳 成功销售的主要决定因素 关心客户 愿意花时间与客户沟通 尊重客户 第三单元 顾客的购买动机及需求 顾客到底要买什么 顾客为什么不再上门 当顾客不能或不愿说出需求时 顾客到底要买什么 愉快的感觉 问题的解决 顾客为什么不再上门 3%搬家 5%其它同业有交情 9%价钱太高 14%产品品质不佳 68%服务不周 当顾客不能或不愿说出需求时 无论顾客不肯说出需求的原因是什么，大多数的时候你都不应该放弃需求，改用产品销售。在提出部分资讯后，记得回过头来询问顾客：（您觉得如何?）、（这和目前的作法相关吗?）、（我的意见是否切题?）、（我接下来会谈A、B和C，您需要我们强调哪一部分?） 第四单元 创造力的销售 在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质 利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单。 在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质 专注 敏锐 谨慎 机警 热诚 利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单 1、估你的优势。问你自己：我哪里做的很好? 2、评估你需要改善的领域。问你自己：我可以改善什么?要对自己诚实。寻找下一次可以有不同做法的事情。 3、寻求