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怎样开发客户、维护市场、快速提升品牌形象 销管二部 吴世军 我们终端的客户在那里？ 在可以售卖食品的售点，我们的产品通过广大不同渠道的客户将我们产品展示与陈列、达到视觉冲激消费者。 一、直辖城市、省会城市？ 二、其他城市？ 三、县级城市？ 四、所有渠道的终端客户？ 五、家庭? 我们的渠道有那些？ 零售渠道： A、路边食杂店、社区便民店、流动摊点、 B、校园便民店、 C、车站、码头、机场、公园、加油站 D、高、中档餐馆、路边大排挡、 E、迪厅、 练歌厅、茶楼、咖啡厅、KTV包房 批发渠道： A、传统的批发市场 B、区域类批发商 C、郊县批发商 商超渠道： A、国际连锁：家乐福、沃尔玛 B、国内连锁：北京华联、上海联华 C、便利连锁：南京苏果、成都红旗便利 D、大型单店 销售人员的责任： A 、产品知识： 1、产品系列、 2、包装系列、 3、价格政策、 4、产品利润故事、 5、促销活动、 6、产品保质期、 7、各种对客户的利益、 B、销售技巧： 1、了解客户的环境。 2、为他们的经营环境中销售何种产品、包装提供建仪。 3、向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期可能涨价。 4、把握机会，提出有关生动化，特殊的展示，促销等建议。 5、用心留意一些外观破损，肮脏的售点广告，必要时更换。 6、留意所有现行广告宣传和公司促销活动，促使客户了解其中内容。 7、在建议订货时，注意客户的客观条件限制，如库存面积等。 C、客户的期望 对于我们的客户，你代表的是真心企业，客户从你那里希望得到： 1、对于问题的正确回答。 2、对于产品或服务的要求迅速地关注。 3、商业忠告和建议。 4、真正关心他们的生意。 5、服务的可靠性和连贯性。 6、业务上帝真诚与信誉。 客户对于公司及其产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行、举止的观察和感受。我们必须要给每一个客户建立良好的形象，他们对我们是及其重要的。 销售拜访要点 A、向客户打招呼（入店后）。 B、销售点内的生动化。 1、张贴广告品。 2、将仓库产品放到货架或者柜台上。 C、订货。 D、完成文件。 1、填写客户卡 2、填写定单 客情关系 A、客情与销售 销售人员有责任与区域上所有的客户建立良好的关系。成功的销售人员经常站在客户的立场分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他的观点才能成功的推销。 B、友好习惯 个人的仪表的第一印象 愉快的表情 对客户的关心 诚心诚恳 灵活随和 C、遵循的重点 你需要： 见客户时称呼姓名 微笑 对客户的员工和顾客要和气友好 遵守诺言的感谢顾客 你应避免： 争辩 浪费客户时间 信口开河 打断人家的讲话 开发新客户 成功的销售人员经常寻找新的销售机会，用下列实施计划： A、如何寻找新销售点？ 经常观察区域的变化 从报纸，无线电广播和电视收集信息 查阅电话号码薄 从集体讨论和现有客户中收集信息 B如何分析客户？ 是哪一种渠道的销售点？ 需要哪些规格的产品？ 需要什么售点广告和生动化材料 C、在开发新客户时，注意介绍真心产品对客户的益处： 消费者的需求 公司的整体服务项目（送货上门、促销活动、生动化、广告等） 销量大、周转快、投资少 广告和产品陈列的重要性 生 动 化 A、生动化—定义 生动化是在产品的零售点上对产品，广告品，市场陈列与管理所做的一切工作。 通过做这些工作，可以更好的树立我们品牌的形象，提高消费者对我们品牌的喜好程度，并将这种喜好转化成提高购买频率，为我们的客户和公司提高销量和利润。 B、生动化作用 刺激冲动性购买，扩张性消费 扩大产品的陈列空间，避免断货 保持产品新鲜，整洁美观 提高客户和公司的销量和利润 建立品牌形象，增加品牌价值 生动化标准 生动化的十项基本原则： 同类产品集中摆放（公司产品分三大类：香瓜子、茶瓜子、蛋黄派） 同一品牌垂直陈列 统一包装水平陈列 最明显的位置，消费者最易见到的地方 售点中的每个品牌和包装至少陈列两个排面 明显的价格标志 确保消费者在报质期内吃到最新鲜的产品，做到产品循环，先进先出。过期产品须立即收回 正确使用广告用品 库存量水平必须是拜访周期销量的1.5倍 我们的销售模式是怎样的？ 一、分公司 目前公司已在部分省成立销售分公司，增加财务控制系统、建立物流系统，彻底改变供求不足的问题（涨价因素除外） 优势： 1、中心省会城市建立直营系统，我们掌握大量售点，减小养大户—养老虎的风险。 2、减小流通渠道的投入，减低开箱奖、刮奖卡的投入，增加公司利润和每个人的收入。 3、加强促销活动的监控力度，降低业务与客户之间的矛盾。 4、将地区级的大客户辐射半径削弱，大力开发县级客户，降低每个地区销量风险系数，避免造成一个大客户不打款发货，该地销量为零。 5、充分利用分公司的