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spin行销.pptx
SPIN行销理念与技巧 —— 衔接训练第 10 讲Prepared by 王永胜01 September 2005需求导向行销流程寻找潜在客户售后服务约 访需求导向行销流程转介绍面谈资料收集成交发现客户需求设计需求解决方案SPIN行销技巧什么是SPIN？为什么要用SPIN？什么条件下用SPIN？衔 接 训 练SPIN行销理念S：Situation问客户的基本情况P：Problem问客户的担心I： Implication强化客户的担心 N：Needs Payoff 让客户产生需求衔 接 训 练Situation Questions问客户的基本情况问出客户的家庭情况和经济状况了解其潜在需求逐步引向客户的担心衔 接 训 练Situation Questions问客户的基本情况， 发现客户的潜在需求并将这些需求明确化。注意要点：提前做好功课尽量牵涉第三人尽量问广泛性的问题一定要反复确认不要太早提出涉及金钱的问题衔 接 训 练Problem Questions问客户面临的问题问出客户的担心确认客户的担心使客户对自己的担心有清楚认识衔 接 训 练Implication Questions强调后果严重性的提问通过提问强调这些问题的严重性将问题的严重性进一步放大和其他的严重后果进行联系让客户自己意识到这些后果的严重性衔 接 训 练Needs Payoff Questions产生需求的提问描绘美好的前景鼓励客户自己讲出如果实施规划将会实现什么样的愿景让客户意识到实施规划的价值和重要性衔 接 训 练练 习子女教育主题——请分析案例中S、P、I、N的各自部分和提问方式。衔 接 训 练演 练养老金主题——请运用SPIN的提问方式与客户交流。衔 接 训 练作 业以家庭保障主题请各自找一位业务伙伴或准客户运用SPIN进行练习衔 接 训 练
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