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销售人员成功之路 健身顾问 的服务行为规范 服务的相关性 积极乐意帮助会员解决问题； 对会员表现出自己的诚意和关切之情； 当会员达到他们的健身目标时，要表现出极大的热情； 以上是好的销售人员的特性 成功的销售人员 不断地学习新知识，提高专业水平； 树立发展目标并为之付出巨大的努力； 为顾客提供完善的服务并对新业务 充满激情。 树立期望值 销售人员成功的11条优秀品质 自信—积极向上的工作态度—以结识他人为乐倾听技巧——帮助别人的心态— 思想开朗—对偏见的敏感性---充满活力——有说服力——坚持不懈---产品的信任 健身顾问与人交流的技巧 提问题 倾听 表示理解 给信息 停顿 提问题 开放式问题 封闭式问题 试探式问题 有结果性问题 开放式问题 优点: 获得更多信息 打破僵局 拉近与会员的距离 缺点: 不能控制时间 容易跑题 封闭式问题 优点: 控制话题内容 有一定的选择 更快得到信息 肯定的决定(承诺) 缺点: 有压抑的感觉,给会员发挥的余地小 试探式问题 注意提问的时机和技巧 有结果性问题 不能提的问题 倾听 适当的目光接触 认同对方时应微笑点头 有必要时要记录 身体略前倾 不要做与谈话无关的事 不要打断会员的谈话 不要做小动作 不要猜测会员的心理 表示理解 事实加情感的表示理解 真正理解会员的意思 使会员真正感觉到在关心他 不要谈过多私人问题 不要相信会员但可以理解 理解事实 给信息 根据提出的问题来给信息 作用: 回答会员的问题 提供帮助会员的方法 通过讨论健身知识增加信任度 增加对俱乐部的信任度 停顿 会员的类型分类 外项型-----交流方便,容易沟通可直接进入主题 内项型-----找到内心驱动力 分析型-----多一些数据和书面交流 前蓄工作 电话交流的技巧 电话交流的步骤为： 问候对方并作自我介绍 提问发现对方的需求 讨论参加健身运动的优点以及如何实现自己的目标 结束语（预约） 给出基本的指导，介绍健身运动 要求得到对方的电话号码 接待时的第一印象 对你的个人印象 你的言行举止 注意个人外表 保持活力和激情 保持微笑 以一种柔和、舒适的方式用眼睛接触顾客 说话的声调要柔和婉转 使用适当的身体语言 提出期待 例： “黛安，在参观俱乐部之前，请允许我用几分钟的时间谈谈您今天来俱乐部的原因以及您需要哪种健身计划。然后，我会带您参观我们的俱乐部并说明雅适是如何帮助您达到自己的目标的。” 复杂情况 “我只是用免费入场券陪我的朋友一块儿来的。” “我只是随便看看。今天我还不想参加这里的活动。” “我能和我的朋友一块儿四处看看吗?稍后我们再与您联系。” 打破僵局 顾客素描4个目的： 强化融洽气氛，建立信任度 揭示目标和动力 明确起驱动作用的欲望 揭示顾客潜在的忧虑 提出金钥匙问题 如果俱乐部的情况您都满意，是否今天准备成为会员 销售成功的关键 带领会员参观体验 选择会员最需要的，最有吸引力的动作，体验。 挖掘会员的内心驱动力，找出会员的购买担忧，为报价做铺垫 报价 1、报价前必须回顾 每周几次-----回顾是尖刀 每月几次-----回顾是尖刀 多少个月-----回顾是尖刀 两个月份=两个价格，二选一 2、把报的数字和优惠数字+加大，+加重、+加圈、甚至加好听的名字 3、把报的数字写在上面或右面 4、作到----感性多，理性少 5、手的正面与反面。点头与摇头 处理客户担忧 时间—“我希望它能与我的工作和学习相配合。” 时间拆分 配偶—“我想和我的丈夫/妻子商量一下。” 请他的配偶一起来体验，抓住主线 金钱—“你们广告中所说的折扣还有效吗？” 给他最适合他的方案，并注意跟踪调整 承诺—“我想仔细想想。” —“我只是购物经过这。” —“这种事我从来不能持之以恒。” 解决方法 孤立担忧 声东击西法： 抛开一切问题，您喜欢我们俱乐部吗？ 含糊的回答和明确的担忧 例： “我想考虑一下。” “我想先试一试。” “我想去其它俱乐部看一看。” “我想和其他人一起看看。” “我可以晚些时候答复吗?” 处理含糊的回答 倾听客户的整个陈述 表示理解 询问问题揭示客户 围绕销售目标的计算 销售部的工作如果要取得成功，也一定要有计划地进行。销售计划的制定是一个简单而精确的计算的计算过程。按照房租的比例可推算俱乐部的年营业额需要达到多少，再将此任务均摊到每个月便得出月销售目标。按照俱乐部的普通运行规律，在所有新成交的会员中，70%是约见，30%是随机走入的人。假设俱乐部的月销