《销售人员十项全能训练》知识要点2.docVIP

《销售人员十项全能训练》知识要点2 -----第二部分 销售人员必备技能 第四章：接近目标客户——找瓜，最好顺藤摸 一、接近前的三项准备工作 1、搜集情报资料：目标客户的性格特征；目标客户的爱好；目标客户的家庭成员、家庭住址；目标客户参与的相关活动；目标客户的工作情况、收入水平等。 2、练好开场白: ⑴、可引起客户注意的5个话题：陈述你的产品或服务的与众不同之处；谈你刚服务过的知名公司或人士；谈客户的得意之事；谈客户熟悉的话题；引起他对某件事情的共鸣； ⑵、谈话时两项注意：避免喋喋不休地介绍产品或服务；适当地赞美及提问。 3、备齐推销工具：名片；样品及相关资料。 二、接近的三大途径 1、信函接近：技巧：仔细挑选邮寄名单；以引起对方注意和兴趣为目的；行文要简洁、有重点，避免陈词滥调；不要过于表露希望拜访客户的迫切心理；在信中展示产品优势；提出打电话联络面谈的时间，然后在电话中确定具体的见面事宜； 2、电话接近：重视每一次电话拜访前的准备工作：搜集客户资料、了解目标客户潜在需求、找出关键人物；用最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属公司集能够提供什么类型的产品与服务；说明目的时向客户表明：向客户证明自己已经充分了解客户现在的需求并有能力满足其需求、向客户主动提出面谈时间；克服异议； 3、直接拜访：技巧：巧过秘书关；在最短时间内吸引客户的注意力：请教客户对某某问题的意见、迅速提出客户能获得的重大利益、告诉目标客户一些有用的信息、提出能够协助目标客户解决当前面临的问题。 三、接近的六个技巧 1、突发事件接近； 2、共同话题接近：注意谈话要适可而止； 3、迂回接近； 4、演示接近； 5、关心接近； 6、帮助接近。 四、接近的两项注意 1、打开客户的心防； 2、控制会谈局面。 第五章 发掘客户需求——开启销售，成功的发动机 一、客户需求的三种类型 1、显性需求； 2、隐性需求； 3、未知需求。 二、了解客户需求的四大方法 1、询问了解法：开放式询问、封闭式询问； 2、倾听了解法：对客户的陈述表示浓厚的兴趣，全神贯注地听；在恰当的时候，明确客户的需求；配合开放式与封闭式提问，引导客户的思维向着产品销售的方向发展；克服聆听时的一些恶习； 3、观察了解法：保持安全距离、全方位观察客户、换位思考，预测客户需求； 4、间接了解法：前提是有可利用的第三渠道。 三、开发潜在需求的四个技巧 1、危机提醒； 2、前景展望：不会对客户有任何的心理压力； 3、先尝后买； 4、循循善诱：在客户原有需求的基础上，通过启发、询问、对比等方法，将客户的需求扩大化。 四、发掘客户需求的四个原则 1、尊重客户：避免直接指出客户的缺点和弱点； 2、对症下药：找出客户的利益点和关心点； 3、对待客户要厚道； 4、抓住客户的购买心理。 第六章 产品展示与劝购——让客户心动的艺术 一、成功的产品展示特征： 1、能够提醒客户对现状问题的重视； 2、让客户了解能获得哪些改善； 3、刺激客户产生购买的欲望； 4、让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。 二、产品展示的三大方法 1、FABE法：步骤：介绍产品特性、介绍产品优点、具体阐述产品能够满足客户的利益需求、拿出证据证明上述说辞的可靠性； 2、构图讲解法： ⑴、好处：给客户留下深刻的印象、增加客户参与感、让客户容易明白、吸引客户注意力； ⑵、时机：功能叙述时、产品使用时、突出产品特点时； ⑶、重点：销售人员根据销售的产品，提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个应用的情景，最后将主题与情景搭配，连缀而成一个故事。 3、道具演示法：注意事项：道具不一定要大，主要是通过道具显示来唤起客户的想象力，引起客户的共鸣；操作时，语言、手势动作与道具的应用要配合协调，表情要自然逼真；主要是在客户无法确定体会产品特色的情况下应用，不能滥用。 三、产品推介的四项原则 1、了解你的产品 ⑴、产品基本知识：硬件特性、软件特性、使用知识、交易条件； ⑵、竞争知识：掌握产品的诉求重点、掌握产品的竞争差异； 2、掌握客户的关心点； 3、扬长避短； 4、用客户听得懂的语言。 四、展示中两种情况的处理 1、介绍中断： ⑴、如果客户一直十分投入，就很容易继续进行； ⑵、在介绍技术含量很高的产品时，销售人员还要在继续开始之前，简要的重复有关的情况； ⑶、在打断之前，产品展示进行的并不是十分顺利，那么利用这次打断，可以重新开始，并引入一些新的想法； ⑷、如果不断被打断，那么展示进很难进行下去，只要重新开始或另找地点、时间。 2、遭遇客户的刁难问题：知之为知之，不知为不知，坦诚相告。 五、产品劝购的四个技巧 1、巧妙赞美客户：将产品的优点与客户利益有效地结合起来； 2、打个恰当的比喻：用最尖端、最精炼的语言，最恰当、最形象的