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销售管理试题 一、选择题 1、销售管理主要是对（ ）的管理。 A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程 2、对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（ ）配额类型 A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、利润配额 3、客户关系管理的目的是实现（ ）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡 A、客户价值 B、客户目标 C、客户未来 D、客户风险 4、就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、价格选择性当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？。 A知识化趋势 B、休闲娱乐趋势C、个性化趋势 D、运动导向趋势某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：。 A、经济利益型关系策略 B、经济利益加社交型关系策略C、经济利益加结构型关系策略 D、经济利益加社交加结构型关系策略 A、区域型　 B、产品型　 C、顾客型　 D、团队销售组织型 8、以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（ ） A、晕轮效应　B、近因误差　C、暗示效应误差　D、偏见误差、 9、在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（ 　） A、排序法　B、等级评定法　C、关键时间法　D、工作成果评价法 10、对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是（ 　） A、ｓB、ｍC、ａD、ｔ 10、作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。（ ） 11、销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。（ ） 12、时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。（ ） 13、为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（ ） 14、在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。（ ） 15、计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（ ） 16、地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（ ） 17、规模小的企业适合产品型销售组织。（ ） 18、对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（ ） 三、名词解释 1、客户管理： 2、销售预算： 3、销售配额： 4、销售： 5、销售配额： 6、销售区域： 7、广义上的销售管理： 8、客户关系管理： 四、简答题 简述销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题 简述优秀销售人员的特征 3、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？ 4、销售区域的划分方法有哪些？ 5、开发潜在顾客的方法有哪几种？ 6、销售人员绩效评估的重要性有哪些？ 五、论述题 1、销售管理就是营销管理。 从销售员升职为销售经理，只需学习管理技能。 请分析问题销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。 4、假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？ 5、请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。 六、案例分析题 销售管理案例分析 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。赶鸭子上架行不通,老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时