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还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、竞争功能卖点PK、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理中应注意的几个问题 其它管理： THE END 培训讲师：张贵明 Q Q呢称：天下飘雪 Q Q号码：106161805 联系电话Zhang guiming Zhang guiming 渠道管理分析 Zhang guiming Zhang guiming 培训讲师：张贵明 Q Q呢称：天下飘雪 Q Q号码：1061961805 联系电话 1、 为什么公司要执行代理制？ 2、厂家和经销商到底是什么关系？ 原因：企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍 引言 厂家希望经销商 经销商希望厂家 先款后货 先货后款，赊销铺底 经销独家 给我独家经销权但我不会经销独家 以低利润高销量形成更大的市场占有率 更高经销利润 全品项推广 只销有赚钱把握的产品 …… …… 从这个角度讲，经销商又是制造商的对手，是坐在谈判桌前的甲乙方。 引言 渠道发展的阶段： 代理制→经销制→深度分销、广开经销户→直营 管理模式的阶段： 厂方业代不定期拜访代理商（洽谈供货结款事宜） →厂家长驻业代（协助经销商开拓市场） →乃至厂方直营销售办事处、分公司成立。 引言 * 目录 二、渠道的纵向管理 一、渠道管理的意义 四、渠道管理中应注意的几个问题 三、渠道的横向管理 指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动 渠道管理的意义 共同谋求最大化的长远利益 渠道管理 渠道管理分为： 一、 选择渠道成员 二、 激励渠道 三、 评估渠道 四、 修改渠道决策 五、 退出渠道 渠道的纵向管理 渠道选择范围 一、擦边球的经销商 二、奥克斯的经销商 三、其它品牌的经销商 四、刚转型的经销商 渠道的纵向管理 几类经销商对比表 经销商\项目 开发难易度 维护成本 上升空间 擦边球 易 低 小 奥克斯 较高 稍高 一般 其它 高 稍高 一般 刚转型 难 高 大 渠道的纵向管理 激励渠道成员的主要形式： 强制力量：是表示当代理商不合作的话，制造商就威胁停止 提供某些资源或中止关系。 报酬力量：是指在代理商执行特定活动或功能时，制造商 给予的附加利益。报酬力量通常比压力效果更 好，但开支过高。 法律力量：当制造商依据合同所载明的规定要求代理商有所 行动时，法律力量就开始起作用。 专家力量：可被那些具备专门技术的制造商所用，而这些 专门技术正是代理商认为有价值的。 参考力量：产生于当制造商有很高的声誉且代理商以与 制造商合作为自豪的情况下。 渠道的纵向管理 我们公司目前激励渠道主要采取的方式？为什么？ 强制力量 报酬力量 渠道的纵向管理 渠道的绩效评估 第一步 确定评估对象 第三步 应用评估方法 渠道的纵向管理 渠道成员 整条渠道 对个别渠道成员的评估，不是对 整条渠道的评估 对整条渠道的评估，不是 评估个别成员 第一步 确定评估对象 渠道的纵向管理 第二步 选择评估内容 渠道