终端价格谈判技能训练2011.pptVIP

案例分析 某产品标价123元。 顾客：110吧。 高老师：我只有3块钱的权力，120给你。 顾客：那最多113元。 高老师：（对店长)要不你提成也不要了，你看还能优惠多少？ 店长：(犹豫片刻)扣掉提成，115吧。 可顾客还不愿意，最后还是113成交了。 问：店长在谈判过程中有没有技术性错误？ 经过谈判，如果还存在异议，我们该怎么办？ 使用条件交往策略 案例 演练 寻找非价格因素解决价格异议 提供保养服务 赠送礼品 送货上门/送到楼上 最好的安装师傅/设计师 寻求同情 时间压力 稀缺性压力 老顾客力量 编造信息 准备退出 …… 设计师和安装师傅的力量 让顾客“同情” 案例 演练 老客户见证，增强说服力 案例 讨论 我想去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地。希望在那儿吃得好，睡得舒服，还能钓鱼，狩猎。于是我就写了些信，不久便收到40封回信。差不多每封都说自己的宿营地是最好的，这反而使我举棋不定了。但是有个人给我的信却有所不同…… 卡耐基的故事 时间压力 案例 演练 稀缺性压力 案例 演练 编造信息 产品质量和服务不能编造信息。 一定要能自圆其说！ 案例 演练 准备退出 视频 案例 演练 总结和回顾 视频案例分享 高定基 常见的价格谈判困境有哪些 被客户还价得没有利润空间 和老板认识直接和老板谈价钱 打了折还要还价 一开始只问多少钱 给顾客打了折，顾客却不买了 顾客一进来，明明看到价格标签，可还是要问打几折？问完后就走了 …… 谈判的精髓是什么—— 顾客不了解产品就问价格 情景案例 导购：欢迎光临！您买什么地板？ 顾客：有没有便宜点的地板？ 导购：这款原价138，特价109。 顾客：太贵了！ 导购：那买这个吧，特价99。很多人都买这个。 顾客：能不能少？ 导购：这是最低价。 顾客：那行，我们再看看先。 导购：慢走。 我们的最大难题是顾客一开始就和你谈价钱。 导购：欢迎光临。 顾客：这款不错，多少钱？ 导购：158。 顾客：太贵了，打八折行不行？ 导购：不行，最多给9折。 顾客：再看看先。 导购：慢走。 情景案例 面对顾客一开始就谈价格我们该怎么办？ 方法一：避开价格谈产品 案例 演练 方法二：直接报大众价格 案例 演练 方法三：答非所问转移法 案例 演练 方法四：反问顾客的意向 案例 演练 超级演练 你报价后顾客说太贵你怎么做？ 价格—时间分解 把价格分摊到每一天（折旧） 对顾客具有划算的暗示作用 斤斤计较、感性较强的顾客 案例 演练 报价留有余地 提供了谈判的空间 创造了对方获胜的氛围 即使特价也要留点空间 案例 演练 顾客：这款多少钱？ 导购：原价109，今天特价89。 顾客：便宜10块钱吧，便宜10块钱马上定下来。 导购：这个是特价，不能再便宜了。 顾客：那我再去其他地方看看。 导购：那行。 情景案例 该导购存在哪些问题，怎样改进？ 案例 顾客：这红酸枝多少钱？ 导购：368。 顾客：优惠点吧。 导购：那就300块吧。 顾客：这款红酸枝多少钱？ 导购：368. 顾客：优惠点吧。 导购：你说优惠多少？ 顾客：300块吧。 第一种 第二种 那种方式更好？ 让对方先报价 有利：超越预期，主动地位 风险：砍价太狠，需要较好的技术 案例 演练 促销谈判案例 在齐齐哈尔促销时，某产品原价258，平时220，这次促销187。一女性顾客经过比较喜欢这款，于是开始谈价格，店长推到我这里。那你估计我怎么做，结果是怎样的？如果是你怎么做？ 演练 两人一组，一个扮顾客，一个扮导购 标价158。（设置你自己的底线价）。 顾客说贵，开始谈判。 派代表展示，讲师点评。 黄山小路提供的案例 最低价245。顾客提出220元，小路不同意，提出至少258元。顾客每走一步就加10元，走出门时顾客提出了240元。可小路还是放弃了。 讨论：小路的价格谈判有哪些问题？如果是你会怎么做？ 夹心法报价 例如：标价368元/平方，顾客说最多300元/平方，你的底价是310元/平方，那你的开价至少是多少。 案例 演练 两人一组，一个扮顾客，一个扮导购 缅甸花梨标价218。顾客说贵，开始谈判。 底线价是多少，导购自己写在纸上。 控制在中间价成交。 演练 准精确报价 150元 148元 146.8元 使顾客相信你已经到底价了