［精品］顾问式销售技巧学员手册.doc

目 录 单元一 什么是***服务营销代表 3 一、主动营销 4 二、做客户的顾问 5 单元二 开场白 7 一、主动询问式 8 二、插入探讨式 10 三、应答推荐式 13 单元三 发掘客户需求 16 一、客户需求分析 17 二．发掘客户需求的技巧 18 单元四 介绍产品 26 一、卖点 27 二、介绍产品和服务的技巧 28 单元五 处理异议 32 一、客户为什么会有异议 33 二、客户异议的类型 34 三、处理异议的原则 35 四、异议的处理方法 36 单元六 建议购买 41 一、为什么要主动建议购买？ 42 二、如何建议购买 43 单元七 挽留客户 45 一、客户离网的原因 46 二、客户挽留的策略 47 三．客户挽留的技巧 48 单元一 什么是***服务营销代表 一、主动营销 二、做客户的顾问 随着市场竞争的加剧，过去那种提供简单服务的“服务代表”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高服务水平的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境。 ××××***已经变成了××××新产品、新服务的重要销售渠道，其次，一线工作人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的服务变成了服务营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。最后，“服务代表”这样的名称已经不适合时代的变化了，我们叫做：“服务营销代表”。 那么，做一个优秀的服务营销代表，需要具备哪些方面的素质和心态呢？本单元将讨论这些内容。 那好吧，我们开始进入我们的课程内容，此时此刻，就是您成为销售专家的开始。 主动营销 1．为什么要主动营销？　　　　　　　　　　　　　 2．怎样做到主动营销？ 二、做客户的顾问 1．客户的利益至上 2．丰富的专业知识 3. 顾问式销售理念