统一企业投资公司培训商超业代 57页.pptVIP

全年规划展望：本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划。 利用竞争心理：本品在其他超市的业绩增长情况。 利用弱势竞品：某竞品（销量不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。 （2）首次供货足量送达。陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。如果首次送货缺品项，会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”，甚至在下次补货时要重交新品条码费。 （3）修正最小订单量。超市的订单大多是电 脑生成的，进店时确定的最小订单量会在一段 时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安 全库存量，从而影响销售和陈列效果。所以在 进店确定最小订单量时，业务人员要积极参与 提出修正意见。 3、日常拜访中的陈列位抢占 （1）设计拜访时间：了解竞品业代对该超 市的拜访时间，调整自己的拜访时间，紧跟其 后，尽快削弱对方陈列成果，抢占排面。 动作 （2）记住每一次促销都是扩大排面的时机。 （3）抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩 大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面。你要 强调“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大 的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证 可以增加多少销量”。 （4）待机而动：商超各商品部的堆头货架布 局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、 新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的 最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超 市撤架清场时），本品要马上乘虚而入，以大力 度促销为筹码和超市谈判，抢占排面。 （5）业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”----以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面。 （6）排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）。 (7)及时供货：掌握各超市的销量，帮助超市修正本品的安全库存数，及时送货以确保不因为断货，断品项导致排面下降。 （8）寻求协助陈列，与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。 4、特殊陈列和促销陈列 （1）超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品。 （2）DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费。 背景 （3）节庆期间： a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例 几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用会 增加，而且很 “抢手”。往往临到节庆前，好 的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨， 甚至公开拍卖，价高者得。 B、特殊节庆时商超堆头会有特殊规定，如春 节超市会压缩薄利产品（如方便面）的堆头 ，中秋节超市所有产品堆头让位给月饼。 （1）争取特殊陈列时附上促销计划，可以节省陈列费用。 （2）争取上刊：了解商超上刊时间，提前1-2个月提交促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费、销量却没上去。 动作 培训商超业代---- 在商超的规则中 胜 出 销售人员常遇到的问题是： 各商超都有自己的种种规范，陈列布置，不能完全按照教材上的陈列法则执行。 怎 么 办 ？ 无招胜有招 很多消费品企业的培训教材都有“商超陈 列法则”。实际上，销售人员在进行商超陈列 布置时要受到店方的自身规定，店方的货架和 堆头布局规划，竞品本品在该店的销量基础及 客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材 上讲的陈列法则去执行。 一、商超陈列的精髓： 销售人员真正想提高自己的商超陈列“武 功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远 不够，更重要的是要参透陈列法则的深层含义 ，活学活用。 1、商超陈列的精髓是： 见招拆招，无招胜有招 所谓商超陈列法则，只不过是原则性，扫盲性的基础知识，或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。 2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果 各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如究竟是“品牌垂直，包装水平”好，还是“包装垂直，品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。比如，统一的品牌陈列顺序是：不论在超级量贩还是街边士多店，可