4第三章 市场营销策略（复赛版）.docxVIP

第三章 市场营销策略一、近期农村市场营销组合针对农村市场，前期的主要客户群是农村和各级地方政府，我们的营销战略是：大打环保牌，采用绿色营销理念，即在销售的全过程中贯彻环保理念。在充分市场分析的基础上，锁定我们的重点目标客户群。■ 目标市场分析图3-1 秸秆产量分布图公司抓住原料产地，面向我国南方各省。由于面临的市场异常广大而分散，而本身企业具有相当的灵活性，因此我们采取“采蘑菇”的方式，先在最适宜发展的几个地区打入市场，随着品牌效应的建立，市场的逐步成熟，特别是几个重点地区发展起来以后自然带动周围的需求。接着，逐步向外拓展，向次优市场进军。上图显示秸秆资源最为丰富又适合发展生物制氢的几个省份，优先考虑从这些地区进入。表3-1 市场目标短期目标“树立品牌，激发市场需求”通过直接上门销售推广，网络营销中期目标“以服务质量取胜”产品包括服务成份，以本企业优质人性化的服务，为客户提供各种附加价值长期目标“进入农村家庭”由于前期市场基础的稳固、品牌的建立，及市场成熟度的不断提高，争取在有能力的农村地区推广■产品策略A产品定位整套生物制氢发电装置（包括菌种提供），加咨询服务（如：利用强大表征数据库对顾客所处环境进行分析，选择匹配度最高的燃料电池），技术支持。保证产品的高效率、使用便捷性，同时紧跟开发新的更高效的产品和服务，比如：不断进行科学实验，以保证菌种的更新，不断提高反应效率。表3-2 产品阶段性服务列表售前服务对用户进行产品使用的培训、讲座和咨询，使客户了解产品的特性和使用方式，接受一种新的产品。售中服务分点连片，建立自己的销售网络（如各地设置办事处等）售后服务建立信息交流反馈渠道，比如：建立公司对外反馈邮箱，做好产品的质量、服务的反馈信息处理；根据客户需要不断改进产品，进行客户关系管理，培养其忠诚度；定期给客户做产品使用情况检查，进行技术支持；当有更新产品时及时更顾客沟通，看是否有需要更换。主要功能将废弃的秸秆、稻草、烟叶等生物质资源作为原料，投入我们的专利菌种，发酵产生氢气，再通过氢燃料电池产生电能。供给照明等普通用电需求。实施方法由本公司派遣专门技术人员指导建立集中的原料池，并负责联通各个容器安装燃料电池。B产品质量策略质量水平策略公司将针对本产品采取高质量策略。主要是不断进行菌种优化研究，保证提供给客户最优质的菌种，并及时监测用户的菌种退化情况，不断更新。通过公司自身的价值分析，由于我们拥有明显的技术优势，在采取高质量策略后，仍可以使成本保持相对不高的水平。C品牌策略绿色能源突出产品的绿色环保，对环境无污染，并能有效利用废弃物。将国家政策和现实污染状况及本产品带来的既环保又能化害为利的特点结合起来，形成鲜明对比。不断在产品销售的各个环节体现我们的绿色概念，比如，采取绿色的营销手段，建立绿色供应链，创建环保的企业文化。具体来讲，有以下几点：1树立绿色观念传统观念认为，满足消费需求、改善企业条件、创造比竞争者更有利的优势，便能取得市场营销的成效。而本公司决策的制定必须首先建立在有利于节约能源、资源和保护自然环境的基点上。更注重社会利益，更明确定位于节能与环保，立足于可持续发展，放眼于社会经济的长远利益与全球利益。2绿色产品这是本公司产品特色。另外产品销售的着眼点，不在于引导消费者大量消费，而是指导消费者正确消费，建立全新的生产美学观念。3绿色的促销活动绿色促销是通过绿色促销媒体，传递绿色信息，指导绿色消费，启发引导客户的绿色需求，最终促成购买行为。绿色促销的主要手段有以下几方面：绿色广告。通过广告对产品的绿色功能定位，引导客户理解并接受广告诉求。在绿色产品的市场投入期和成长期，营造市场营销的绿色氛围，激发客户的购买欲望。绿色推广。通过绿色营销人员的绿色推销和营业推广，到推销实地，直接向客户宣传、推广产品绿色信息，讲解产品的绿色功能，回答消费者绿色咨询，宣讲绿色营销的各种环境现状和发展趋势，激励客户的购买欲望。绿色公关。通过企业的公关人员参与一系列公关活动，诸如发表文章、演讲、影视资料的播放，社交联谊、环保公益活动的参与、赞助等，广泛与社会进行接触，增强绿色意识，树立企业的绿色形象，建立广泛的社会基础。■ 属性：环保能源领域的领跑者■ 利益：环保、节能减排、变废为宝■ 价值：使用成本低■ 文化：绿色、专业D包装与运输包装由于产品特点所限，可以将包装这块尽可能省去，以降低成本。运输与保存于本公司销售的产品主要是技术和服务，最主要需要运输的一块是燃料电池，将采用第三方物流的方式配送。E产品创新可再生能源利用市场，是高科技实力的竞争。技术领先是重中之重。企业要不断研究培育新的菌种，保证高效菌种的供应。在公司发展过程中，我们将不断加大研发费用的比重，保证技术的长期领先。是长期决胜的关键。■价格策略A渗透型定价策略由于我们的目标是在前几年