培训——谈判技巧.pptVIP

* * 谈判技巧和报价技巧 1、业务中的谈判要素 2、业务谈判中的心态 3、谈判前的准备 4、价格谈判过程的把握 内容提要 第一部分 业务中的谈判要素 一、谈判与竞争 竞争有既定的规则和预知的奖励，参与者受到规则限制。 谈判不是竞争，不应陷入反复讨价还价彼此竞争的状况中。 把谈判当作合作的事业，结果应是双方受益。 一些谈判是在高度竞争中进行的，也有往往以一方获得压倒性的胜利而结束。我们要最大限度争取优势。 思考： 什么叫—— 谈判 二、媒介业务中对谈判的认识 谈判是个系统工程 不仅在谈判桌上，与客情等密不可分。 彼此需求和不统一才产生谈判 谈判不是对抗性的，而是友好沟通心态基础上的 谈判结果是双方受益，一方受益是战争。 价格谈判 价值谈判 谈判双方各有期盼目的，但谈判结果只有一个。 对人性的了解、事前的准备、各项战略的应用 —— 谈判是所有能够满足需求的组合。 积极的，良性认知基础之上的 开放的，自信的（双方平等） 敏感的，善于洞察把握细微变化的 冷静的，大喜大悲不显于行色的 迂回的，可折可弯的 第二部分 业务谈判中的心态 我们谈判—— 代表 代表 一、价格谈判中，报价先行 第三部分 谈判前的准备 1、报价以政策为向导——尤其是第一次报价 2、客户询价是多渠道的，对单一客户的报价内部要统一 3、大客户的报价要有回旋空间——让客户先报价 4、电话报价要以争取面谈价格为主导 5、个案中的报价以“双方需求”为弹性空间——建议请示上级 6、前后两次报价的不统一，需要合理的理由。 二、了解谈判双方 自己：底线、谈判目的、轻缓、竞争对手因素、时间 利用率、收视率、近期的客户，不足之处等等 对方：对广告的需求程度、期望值、底线、备选余地、 个性喜好、权力组织架构等 重要的是 —— 想要什么，能付出什么 三、价格谈判中的需求定律 1、需求以及满足需求，通常支配着整个谈判过程。 ——无需求亦无谈判 2、面临的需求越多，谈判成功的机会越大。 3、为对方创造需求，从而在价格谈判中抢占先机。 4、如何分辨需求 沟通技巧 策略迂回（如冒充经销商） 客情（你要帮我） 行业报道、竞争对手信息 正确的、引导式的询问方式 非言辞的交谈、肢体语言（尤其稿费） 5、业务谈判中需求的种类 生理上的需求：吃、住、个人喜好 安全上的需求：这样我的职位会怎样 爱与被爱的需求：关心他的情绪、生活 受尊重的需求：专业、在公司的作用 实际需求：就要上广告，就要折扣 邀功需求：比上级的底线好、我的能力 辅助需求（黑需求）： 稿费等 6、报价基础要扎实 报价是一个系统工程，一般不会只一次报价 客户询价是多渠道的 降低以前报的折扣要有合理的理由 后一次报价比前一次折扣高的情况 7、假设模拟谈判 预想可能 对策 关键在于：尽可能多的考虑可能及相应对策 8、安排合适的时间、地点，并做好客情 一、好的开场白，一般不要直奔敏感主题 （舞池的把握） 第四部分 谈判过程的把握、技巧处理 现场模仿 （5分钟） 请人做媒体代表来谈判，价格、瑕疵、比较。 二、一些做法： 忍耐：何时该说，何时不该。怕对方不说。 惊奇：气氛的润滑，消除戒备心理。 极限：时间、谈判主题的限制。防“挑刺还价”。 既成事实：打消疑虑，坚定自信，无回旋空间。 逆转：全创意的谈判模式，与竞争对手相反。 伪装：善意的结子。 合作：我们一起努力达成合作吧。 团队配合：以多打少，扮好各自角色。