销售业务流程概述.pptVIP

处理客户异议 一，客户出现抗拒的例子，通过这些例子找出抗源 我不信任你/公司/产品 我认为他对我没什么用处 太贵了，我没预算 我需要再考虑一下 我想再去其他店看看 我对产品质量不满意不放心 可见大多数抗源都是来自顾客的不信任，这种不信任一方面是不知道自己需要什么，另一方面是对人，产品，公司不信任。 二，客户会产生这些抗拒的最终原因： 顾客没有得到足够的信息 顾客没有理解 顾客有不好的购买经历 顾客有不用的见解 顾客喜欢挑刺。 三，找出原因那么我们要有对策，处理抗拒的三大步骤： 1明确抗拒所在：第一明确抗拒是否是真正的疑虑。二是分析抗拒背后隐藏的疑虑（想便宜吗，想送东西等） 常用问句：您的意思是...？您认为哪些发那个面...？您为什么会认为...？等表明你真正关心顾客的关注之处，并明确了解他的许俏妞，建议您用典型的澄清式问题询问顾客。 2同意及中立化：关于抗拒易犯两个错，一是承认失败，和客户一起抱怨，二是和客户斗争。 同意是指同一顾客的感觉，思想，情感（主动倾听）但不是u同意抗拒本身 中立化是指通过告诉顾客产品的利益，结果，参考成功故事和例子，使产品更有价值。 我们的目的不是和客户斗让客户放弃他的观点，二是把我们的产品价值提高，我们是出来产品价值而不是处理抗拒本身。 3提出解决方案：转移法，缺点最小化，优点最大化，先死而后生等技巧，解决客户的疑虑。 四、议价过程种建议您： 1允许每个顾客还价 2当顾客说不，要追问其原因 3当顾客说好，要建一购买 4折扣的多少并不重要，重要的是我们给的方式和频率 5不断向顾客表明从的销售店购车的好处 6要明白顾客也有自己的开价和成家价，但是和你的报价有关 7力争为客户。自己。公司创造三赢局面 五、议价中的技巧： 提出产品的组合价值 选装车来降低价格 赠送装饰而不是降低价格 暂时休战，停止议价，加强情感纽带 寻求经理或同事帮忙配合 频率要慢 有条件让步 幅度要小 在报价，谈价，砍价的过程中有很多技巧，我们只有掌握以上的方法加上自己的总结灵活运用，那么相信你们都可以驾驭客户提高成交。 八.交接车辆 要点： 1.制作合同 确认报价内容；说明交车时间；车型颜色；价格；所需手续；附加条件； 2.经理对内容确认 3.客户对合同认同签字 4.带领客户交款验车 5.做装潢、保险、全车检测 6.手续交接，清点工具，讲解注意事项和车辆的配置讲解 7.举行交车仪式（客服、售后人员、客户、销售顾问） 8.提醒保养和保修 9.赠送交车小礼物 10.送别顾客 销售业务流程概述 目录 一部分：销售顾问的含义和职责 二部分：销售的九大流程 第一部分 销售顾问的含义和职责 1.销售顾问的含义 2.销售顾问的职责 1.销售顾问的含义 1.什么是顾问式销售？ 顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，是客户满意，在整个销售过程中建立客户对产品及该服务的忠诚，。到达长期稳定的合作，循环销售。 我们不是促销员。销售员。 2.销售顾问的职责 1销售顾问的日常工作职责 每天按时上班，不早退，遵守制度和领导布置的任务 每天做展车和办公室的清洁 做每日工作计划，计划出回访客户的数量，邀约客户的数量，拜访客户的数量，新接待客户的数量，新留档客户的数量，成交量，如果连续三天都没接待发觉一个明显购买意向客户，或是未达成一笔，向师傅和经理求助。 2系统和工具 顾客管理卡 来店/电登记表 销售进度表 战败分析 第二部 分销售九大流程 1.销售九大流程的内容。 2.销售九大流程每个流程的具体内容。 销售九大流程的内容 一。销售准备 二。客户接待 三。需求分析 四。车辆展示 五。试乘试驾 六。后续跟踪 七。协商成交 八。交接车辆 九。客户维系 销售九大流程每个流程的具体内容 一.销售准备 要点： 1.销售顾问个人的5S 2.展车的5S标准 3.工具夹的所以资料 4.邀约潜在客户 店头活动、试乘试驾会、节日促销、客户联谊会、直接拜访等 5.当天的工作计划 二.客户接待 核心：贯彻客户第一的理念，消除客户的疑虑，让客户感到无压力。 要点： 1.提供接待和咨询 2.雨雪天气应对 3.展厅问候 4.自我介绍，让 客户记住自己 5.展开轻松对话，寒暄，最终共赢 三.需求分析 要点： 1.5W2H 2.提问的技巧 A.封闭式问题 回答只有一种可能/是或不是/直接指导式 目的：是确认信息 B.开放式问题 例如：是什么？是谁？怎样？何时？何地？为何？目的：用来广泛的收集讯息 （1)有什么我们可以帮您的吗？ (2)您认为购买车什么对您来说最最要？ (3)您认为需要哪些配置? 3.提问