缘故增员的五个环节.pptVIP

再谈增员 一、缘故增员的五个环节 （一）唤起对现状的强烈不满； （二）成功的自我展示；公司、产品、行业、部门等； （三）扮猪吃老虎； （四）以推为拉： （五）寿险的意义与功用（拒绝处理） （一）唤起（对现状的强烈）不满 1、“你对现在工作最满意的一点是什么？ 2、 “你对现在工作的工作最不满意的地方是什么？” 3、“怎么会呢？”（让他自己展开） 4、举个例子看？ 注意：1、永远不要在第一次去肯定准增员对象； 2、不要轻易开口增员，否则极易掉进陷阱； 3、增员的陷阱：“你行” “我不行” “你来吧” “我家里人不同意” “你来参加培训吧” “我再考虑考虑” （二）成功的自我展示（公司、产品、行业、部门、工资单等） “你也不要太沮丧，人生就是起起落落，以前你对我比较了解（我原来和你一样），也不受重视，人挪活树挪死，人家都说这个行业不好做，我做的却不错，现在收入······· ，当然我不是最好的，上个月收入比我高的有不少，比上不足比下有余， 其实这不是最主要的，重要的是领导重视，重点培养，咱心情愉快········” 不轻易开口增员 （三）扮猪吃老虎 永远不主动增员 只要主动增员，70％会掉进增员陷阱里······ “领导把我当培养对象，而且还给了我2个名额让我招聘预备管理干部，（有招聘简章的话拿出来）·······条件相当优厚，除了享受双佣、晋升奖和学习津贴外还有很好的晋升平台，成长的空间非常大 ·······” 正式业务员 仅收100元可免 终身免费培训 100元 代理证 300元 押金 荣誉 奖品 100％ 佣金 双佣制 1300 ￥ 400 （四）以推为拉 “你身边有没有像你一样上进心，人缘好的人吗？给我推荐两个吧。 “你觉得我行不行？” “你啊，我本来开始也考虑你，但后来我又觉得你不合适。” “我怎么不合适了？” “我们公司要求很严，现在有些新公司很松，他们需要有人捧人场，所以进其它公司很容易，而我们公司不行（可能需要切入公司）。我们公司立志要把每个人培养成管理干部，所以要求很严。我们要天天出勤8:00就点名 ，职业装。” “没问题的。 “我说了也不算，得看我们经理的。我把你推荐给我们经理，行就行，不行就算了，行不行看你自己的了，你等我的电话吧。” “我跟我们经理讲了，星期六下午二点，穿正装，梳了头发，来见我们经理。” 招聘说明会······ 面试······ 二、面试 面谈的最大误区是就事论事。 谈人生 1、对金钱的看法（钱与挣钱的能力哪个更重要？） 跟进：你觉得容易的工作更能提升你的挣钱能力还是较难一点的工作更能提升你的挣钱能力？ 2、对困难的看法（对成功有信心吗？/成功的经历有哪些？） 跟进：你认为遇到困难是好事情还是坏事情？ 你害怕困难吗？（让他打开心门） 3、对学习的看法（读什么书，接受新事物的能力如何？） 4、人生是苦多还是乐多？（你最大的快乐是什么？举个例子） 跟进：克服一个困难后有没有一种成就感？ 激励一个人比说服一个人更重要 5、择业的价值观是什么？发现对方需求 （金钱、成长、人际关系） 附加：“你们家里重要的事情常常是如何决定的？” 6、人才观（好公司的领导者要重视人才的培养） 7、人际关系简单化（上下级平等，是合作关系） 8、领导观（好的领导者是有能力给下属员工加工资的，认同吗？） 9、参与式管理（做主人） 10、找优点而非找缺点，倡导鼓励人而非批评人（人人喜欢和喜欢他的人在一起） 最后：“今天面试的人很多，我们还要再综合考虑一下。这样，三天之内你听电话。” 训前电话：1、“恭喜你被录取了。” 2、“我们领导说了，要重点培养你” 3、“你也别太在意，参加培训也不 不是你最后结果，学学试试嘛。” 鼓励他当班长、组长等。