促销员培训手册20110628.docVIP

促销员培训手册 促销员是达成销售的最终环节，是与顾客最亲密的接触点，也是带动公司赢利与发展的“火车头”。 同时促销员还兼具着公司与终端的沟通，是公司接触市场的眼睛和耳朵。在激烈的市场竞争中，公司要想取得长足发展，提高促销人员的素质和工作效率水平，是其必需要做好的基础工作。 了解你的重要性 荣幸的告诉你，你的工作是鼎久口服液最重要的一个销售环节。如果没有你的努力工作，围绕产品的科研开发、调研生产、广告宣传、渠道维护等等的工作，就等于无用功，资金投入无法收回，甚至会影响整个公司的发展和运作。 总而言之，促销人员的工作是我们最重要的岗位，也是我们最重视、最期待的环节。 鼎久 鼎久 鼎 久 理 解 销 售 促销工作的中心就是： 1．销售鼎久口服液产品； 2．帮助公司建立顾客档案并再销售给相同的顾客； 3．与店方建立良好的合作关系； 4．在公司政策和指导下经济、有效地运作。 什么是促销？ 促销员除了促进产品的销售，还有许多工作。 促进服务，增加销售机会，又叫“服务营销”，是维持我们与顾客的重要方法。顾客购买产品的同时，也会享有相应的产品服务及医务服务。促销人员需要“将我们的产品与服务一起推销给顾客”，而我们与顾客的再推销及再联络，就是通过“服务”来完成的。请记住：一个不再购买我们产品的消费者，不是目标消费者；没有购买们产品但长期接受我们咨询服务的消费者，仍然是我们的顾客，或者说是“潜在顾客”。“潜在顾客”是值得深度挖掘的目标消费者。 促进陈列，增加销售机会，又叫“陈列维护”或“扩大产品展示面”。将我们的产品摆放到商店的货架上去出售，而越有创意、越大的展示面的摆放，越容易引起顾客的注意，越能够获得更多的销售机会。 促进客情，增加销售机会，又叫“关系促销”。是与店中的正式员工、经理等人保持良好、亲密、信任的合作关系，减少了很多的人为性的、破坏性的促销阻力。 保护宣传品，增加销售机会，又叫“现场宣传维护”。店内广告及印刷品会让我们的顾客会更多的了解我们的产品，从而帮助顾客更好的选择我们的产品。 促销工作职责 1．产品和服务的销售及顾客档案的建立。 2．产品的展示、陈列摆放管理。 3．店内宣传维护。 4．客情关系建立、深化及维护。 实现再销售 我们不但要将产品介绍给顾客，通过专业的技巧促进销售的达成，还要获得顾客的档案。提供给顾客一个“销售服务”的理念，能够更好的帮助顾客做好使用产品的指导，我们还必须告诉顾客：我们有这样的义务及服务，并且我们充分具备这种服务的高水准。通过良好的服务，与顾客建立起来一个更长久的销售关系。 建立顾客管理档案 提供好产品、提供好服务，统计备案顾客档案，为顾客提供个性化的服务。建立起一个顾客服务的体系。而你是顾客体系建立的第一步。 充分利用店内宣传 要公司的生意增加的最好的方法，就是提高产品的宣传度。 促销人员应尽量利用各种公司提供的宣传品：如海报、挂旗、货架标签、陈列架、宣传手册、折页等。在店内增加产品对顾客的吸引力，引发顾客的购买欲望，从而增加销量。 做好货架陈列管理 好的货架管理可减少产品断货现象，增加销量，同时增加零售商的利润。 鼎久口服液陈列的基本原则 任何一个成功陈列是有赖于使多少个消费者看见。鼎久陈列要让尽量多的消费者看见，就必须将推销鼎久陈列的重要性说于各零售商及店员，并使他们心腹，陈列安排在店内最高客流量显著位置上所起到的作用，才可更有效的完成整个销售过程。 推广销售+货品陈列=增加销量 陈列位置：产品所占的位置与销量成正比。考虑一般购买者的身高，陈列的高低，要与眼部同一位置，并尽量接近收银处的柜台或货架上，与其他同类产品同放、或放置于客流量大的显眼位置。 鼓励自选：鼓励消费者从陈列货架上拿取产品，并要保证拿取后其他陈列产品不会倒塌。 显眼/存在性：利用广告宣传材料，如架子卡片、悬挂卡、海报、折页、鼎久口服液手册等，增加摆设面积。 可购得性：保持健康存货量，以免断货，单支陈列会很快出售完，需要频繁补货。 售价：为区别原价与特价与竞争货品之间做比较，有效的陈列需要有宣传品去告诉消费者，为何他们要购买这个产品。 上岗前的专业促销知识指导 (一)为什么需要1.对公司 我们提供品与服务，需要有能力并能创造高效益的销员。为了使新进员工早日成熟这是的。 2.对新 一方面是实