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一．基本知识和客户接待（1—4页）自己总结 二．房地产专业术语（6—19页）网上资料 三．住宅房屋风水学（20—42页）网上资料 基本知识 房地产法律法规 专业术语 对所在公司和其他公司的了解 所在地区的房地产政策（每个地方都不一样的，广州和东莞一个限购，一个不限） 所在项目和竞争项目的全面了解（楼盘的优劣式，包括自己楼盘的缺点） 周围生活配套和交通配套 基本风水学（略懂一二，会给客户一种知识面很广的印象） 基本知识了解后，就是开始最原始，最辛苦的一步——踩盘 周围所有楼盘的情况 @明踩（直接说我的哪个楼盘的，来踩盘，销售人员会把最新资料给你，可以相互交换名片，建立好的关系，以后又什么需要询问的，直接电话联系） @暗踩（假装客户，不过一般做久了，一眼就看的出来） 项目周边的配套 总结每个楼盘的优劣式 这些都是用步行的，除非在你狠熟悉的情况下，可以坐车，哈哈，我晒的好黑了，还没有白回来，闷。。。 客户接待 站岗接待 “欢迎光临”客户是否第一次来，之前有来过，在叫上次营销顾问接待 首次光临，开始进行项目基本情况的介绍 介绍一般都有统一口径 区域介绍 @针对投资型客户主要强调交通和未来升值空间 @针对自住型客户主要强调周围的生活配套（菜市场、银行、医院、学校、购物等） 沙盘介绍 @由大到小 @绿化、生活超市、小区内配套（娱乐休闲会所、儿童乐园、游泳池、篮球场、排球场等) @目前主要销售楼栋 @户型、几梯几户、朝向、采光、景观 @小区外周围的配套 介绍完问客户需要了解多大户型 一般介绍两款适合户型供客户选择 然后做来访登记，来访有很多详细资料需要填写 @现在所在地 @年龄 @投资或自住 @是通过什么途径知道我们项目的 @理想户型 交递名片 带客户看样板房 一般样板房很舒服，什么时候看都没有关系，可是清水房（毛培房）没有装修，西晒尽量不要在下午看，通风不是很好的，提前开窗等，这些都是必须要注意的小细节 在介绍的时候可以给客户做一个梦（这个你懂的） 看样板房的时候基本就可以看出客户的诚意度 如果客户问价格尽量回答含糊一点，价格高或许看完样板房就会直接走掉，现在一般都是一房一价楼层越往上价格越高，除顶楼和带有平台二楼（一楼如果是店铺，二楼住宅就会赠送平台） 看完样板房，就要开始算价格了，这个时候气氛很重要，你要让客户在心情愉悦的情况下接受你所说的价格，记得顺着客户说的话去说，在来个转折表明你的看法 楼层还有的选择就问客户高点还是低点，尽量控制在两个选择内 楼层没有什么选择了，客户如果不是特别介意就看你口才了，一般18楼和4楼以下不是很好卖，卖到最后剩下的开发商一般会给销售员额外奖励（这边有的说18层地狱，四楼-死，七上八下什么的，看你怎么说了） 客户肯定不止看过一家，所以之前对别的楼盘的了解，就可以拿出来说了，记住不能说别的楼盘的缺点，可以用我们的优点盖过去，客户自己心里明白 诚意度高又带了卡或者现金的客户，就趁热打铁赶紧下定，一般都不会带现金 一切介绍完毕，客户一般都是要考虑，或者带亲人朋友带看房，很少有马上下定的，不过没有关系，客户做了来访，你也交递名片，可以做跟进 如果看好了需要选楼层了，现在就要报销控，报销控其实都是做戏的，哪个有哪个没有销售员一般都了解，我们有暗号的“*栋*单元*号卖了么？”这个时候报销控的人就说“没有”如果问“*栋*单元*号还有没有有？”这个时候就是要说真的了。这个你也懂的，时间很宝贵，不会浪费在没必要的人身上，而且闲聊的客户也会有。 挑好以后，就要下定（一般都是两万定金），下定后写认购书 在写认购书之前要先问好客户有没有信用卡逾期或者不良记录的，这是第几套（第一套首付款三成，二套首付六成，三套以后都要一次性付清） 证件齐全不齐全 @身份证 @户口本 @结婚证 @半年银行流水 @社保卡 @收入证明 这些都是要做贷款需要的资料，如果一次性付款就很方便，身份证和户口本就可以 客户不会那么乖什么资料都给你准备好，中间会有很多不是意外的意外情况，比如假离婚 @结婚后都是以家庭为单位的。在广州买了又卖了，在买可以算第一套。在东莞不管是老公买的，或者老婆买的，买了又卖了的，都算你的。这点很讨厌。这样情况解决方案：如果之前是以丈夫名义买的，妻子名下没房，就可以办假离婚，买的妻子名下做首套贷款。但是这样的情况不是每个客户都愿意接受的，说之前探探口风 @现在很多开发商在报建的时候，都是50多平米70多平米，不知道你有没有听说个合拼户型，就是拿两个小户型合拼起来，做一个大户型，这样的是有两个房产证的，在做贷款的时候，也是两个银行一起贷。一个小区内大户型和小户型有一定比例的。这样的房子一般都是自住，户型比较大，转让也比较麻烦，小户型适合做投资，或者