面对拒绝该怎么办.pptVIP

面对拒绝该怎么办 姚秋良 课程大纲 拒绝的6大根本原因 6种常用见拒绝话术分析 拒绝的6大根本原因 1、对客户本身没有明显的好处 2、拒绝的回应是一种习性 3、客户用拒绝来赶走行销人员 4、客户害怕做出错误的决定 5、客户并不了解说明的内容 6、客户天生抗拒改变 对客户本身没有明显的好处 优点或许有，但是客户没有听见，或是没有详细的说明。在营销之初的交流过程当中，营销员应当留心客户想要的是什么，掌握他的真正需求，并有的放矢地为客户制定理财规划。同时还要对自己手头的产品有足够的了解，什么样的客户需要什么样的产品，以客户的需求为导向。同时，还要知道如何凸显产品的优势，才能让客户理解产品能够给他带来哪些好处，能满足他哪些需求。 拒绝的回应是一种习性 有条件的答复是客户面临行行销人员时，一种自我防卫或是拖延的心理。 让客户切实了解我们能为他做些什么，清楚地指导需要他做些什么后，营销员应该进一步听取客户的意见。可能有一些因素，是在之前的交流当中被忽略的；或者客户还有一些潜在的需求是之前没有说出来的；可能在执行中会存在一些困难。必须充分听取意见，为客户解决所有的疑问，毕竟他拥有最后做决定的权力。 客户用拒绝来赶走行销人员 因为他们没有时间，或是不喜欢行销人员，甚至是他们的公司。 在电话营销中，我们经常会遇到这样的情况：电话接通后，刚做了自我介绍，准客户一听说是保险公司的，马上表示没兴趣，甚至直接挂电话，碰到这种情况通常我们应该分析，会不会是因为这个时间对方不方便接电话，可以选择另一个时间再去电话。如果准客户确实不认同保险，应当尽可能了解原因，并尝试改变他的看法。 客户害怕做出错误的决定 对于一种并不熟悉、了解的事物，人们通常都会抱着更加谨慎的态度来看待。这个时候，保险营销员的职责就是以一个专业人员的身份，为客户解答他困惑的、介绍他不了解的、纠正他所误解的，从而达到打消顾虑的目的。身为专业的保险从业人员，我们有责任为客户做出正确决定提供指导和帮助。 客户并不了解说明的内容 这再一次对营销员的专业能力提出了要求。对于产品说明书、合同中的每一个条款和细节，必须做到了然于心，正确地理解并能够以相对通俗易懂的方式来解释给客户听，让客户听得明白，知道通过这份保单他能获得哪些保障，需要付出一些什么。这不但能够让客户顺利地签单，还能避免事后很多不必要的麻烦。 客户天生抗拒改变 设身处地地站在客户的立场来看，原本生活一切顺风顺水，突然有个人跑来让他花钱买保险这样一种无形的商品，为的是保障一些将来有可能发生的意外。在这种情形下，会产生抗拒心理很正常。有可能这个客户本来收入就不是十分富裕，突然要掏一笔钱来买保险对他来说会有一些负担。无论对怎么样的客户来说，从不买保险到接受保险，都是一个改变，保险营销员有责任让他意识到这是好的改变，是为将来负责的表现。 课程大纲 拒绝的6大根本原因 6种常用见拒绝话术分析 6种常用见拒绝话术分析 1、我不相信保险 2、我不需要买保险 3、我付不起 4、我需要再想一想 5、我有亲戚也是卖保险的 6、我可以做更好的．．．．．． 拒绝话术1：“我不相信保险” 当有人告诉你，他们不相信保险时，意思大概是说，不相信有付钱买保险的必要。可能他们认为凭借现有的财力完全能够应对可能的风险，或是觉得已经拥有了足够的保障，或是他觉得死亡对于他来讲太遥远，以及其他原因。通常，人们都不是相信保险本身，而是不认为应该付钱买它。 处理这类拒绝，营销员不应该急于变产品，而应该向他介绍保险的意义和功用，以及你能为他做些什么。如果人们不相信某件事情，即使免费，他们也不会想要，所以，首先要让客户了解保险。 拒绝话术2：“我不需要买保险” 有的人会说“我已经买过足够多的保险了”。或许，他已经买过一些保险了，但也可能只是因为客户不认识你而使用的托词。我们不能因为客户说他已经有足够的保险了就轻易放弃，而是应当进一步了解他买过哪些保险。往往，我们都能够从中找到切入点，即使客户有买过保险，但是很少能做到“应保尽保”。 往往，会说不需要保险的人只是因为还没有碰到需要的时候而已，营销员要做的是让他意识到：“我们都是人，都是脆弱的，都有可能发生意外，所以也都需要保险。” 拒绝话术3：“我付不起” 在营销活动的一开始，营销员就应该在了解客户财务情况的基础上推荐产品，这是前提。在此基础之上，当客户对保单内容没有意见，但却表示负担不起时，常常是因为他们没有弄懂这份保单对他们的重要性。 要让客户意识到保险不是额外的支出，而是达到收支平衡的最佳工具。保费永远不是个问题，保险的需求才是问题的重点，保费只是解决问题的方式。同时，也需要保险营销员保持弹性，准备替代的方案，帮助客户最终做出理想的决定。 拒绝话术4：“我需要再想一想” 有多数情况下，“再考虑一下”是客户想要拒绝，但又不愿意