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谢谢聆听！ 促销动作分解教材 销售人员培训课件 促销(SP) ——终端零售提升制胜法宝 　　SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推广或销售推广,是人员推销,广告和公共关系以外的,用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动,如陈列,抽奖,展示会等非周期性发生的销售努力. 2007年12月3日，山西省晋城地区阳城市，阳城一中教师宿舍 新建四栋宿舍楼 每栋三单元，每单元6层，每层2户，共144户 Hm从11月底开始进驻小区 一周销售5台产品，预定1台，收200元押金 12月3日，xx代理商王建明（原桑宝阳城总代理），首次打款4万，提了22台货，到货后因故没有租下仓库，没有地方仓储，于是直接拉到一中宿舍，其中5台样机，5个地台，一个拱门，20张空白海报，40面彩旗 完全按照专营店布置规范，除了吊旗外，全部布置到位，而且比专营店布置多了拱门，彩旗，经销商又把音响，功放和麦克搬到现场 外包装箱搭成宣传墙，贴上海报 制定了优惠政策，购xx太阳能8折销售桑宝炉子，同时免费安装 第一天，一台没卖，晚上开日清会，发现如下问题： 我们的对策： 1、提前出摊，7点现场布置完毕，利用教师上班的人流量高峰，发放我们的资料， 2、8点到11点入户宣传，搜集到所有住户的名单，利用xx的售后服务车免费帮助教师家属搬家 3、11点30到12点30兵分两路，一路在一中门口和校内发放资料，一路在促销现场宣传 4、12点30到下午4点半，经销商本人根据名单通过各种关系和楼内住户进行联系，同时促销员入户投递和讲解宣传，安装工利用服务车为教师家属免费搬家 从早上8点出摊，到晚上5点收摊，人流量非常少，因为教师白天上班，晚上黑天才回来，只剩下家属在家中负责搬家和装修，平均一天促销现场只接待10几个人，不到50分钟的时间。剩下的时间，经销商的人员在现场无所事事。 4号晚上5点半，十三号楼一单元202室王大爷，和他儿子一中教务处王处长在经销商处订购了一台xx太阳能，三超180 24支管 ，3500元成交 后来我亲自回访了一下王大爷，为什么购买xx太阳能，王大爷说，你们xx就是第一品牌，现场样机多，企业有实力，服务好，免费给我搬家，安装好…… 收完钱后，第二天早上我们马上把支架装到了楼上，同时买了塑料胶花，下面的带子上写上十三号楼202王大爷，180 24支管，3500 在安装的时候，我们准备了四把雨伞和xx的宣传资料，分别送给1单元601，602和三单元601，602的住户（楼顶入口在三单元），主要内容是对上述住户表示歉意，因为安装太阳能会有一定的噪音，可能会影响他们的休息 ……………… 销售业绩：小区展示4天，销售22台，预定（收订金）40台 xx去了以后，hm仅仅销售一台，最经典的是hm收订金的用户居然直接把hm的支架从楼上拆了下来，定金不要了也要装xx qhyg和sl颗粒无收 给我们的启示： 1、促销活动是性价比最高的营销手段，而小区活动是离消费者最近的专卖店，做好小区做好终端拦截，可以有效地化解竞争对手广告和宣传攻势！因为所有的消费者想买太阳能都要在终端购买！！！ 2、集中优势兵力，在决定性地点形成相对优势，是挑战者取胜的基本原则！ 促销的定义 促销就是采取某种激励措施刺激消费者的短期购买欲，使其购买我们的产品。 经销商和日利达合作的原因 挣钱 高于进价销售产品 借势 增加进店人数 提高个人知名度 学习 学习厂家先进的经营技巧和管理经验 面子 经营名牌产品满足面子 提高经销商利润的途径 开源: 增加销量 提高售价 导购员导购技巧提升 促销活动效果保障 工程增量 分销网点绩效提升 节流: 降低成本: 房租 人员工资 提高效率 科学的市场推广 提高经销商利润的最有效手段 终端推广 品牌终端：消费者进店第一推荐主要推荐日利达产品/专卖店 促销执行：执行公司三大节日（315，51，101）方案和小区方案 广告投放：户外广告，专题片，车体，墙体，条幅，海报、门头灯箱 卖点传播：导购员能清楚地讲解出公司的核心卖点和主推产品 太阳能行业常见的促销方式 广场活动 小区活动 商场（超市）活动 节假日主题促销活动 开业活动 科普宣传活动 售后服务活动 新品推介活动 正确的促销观 消费者和厂家的信息不对称是促销活动一定有效果的基础和保证。 如果促销活动效果不明显，一般是以下两个环节出了问题：一是活动的宣传预热没有做好，结果造成了想买太阳能的潜在用户不知道我们在做活动。二是在活动现场的执行过程没有执行到位，让消费者产生购买欲望！ 在决定性地点创造相对性优势，尽量争取全面超越竞争对手，如果不能，就撤。举例 太阳能促销活动要想有效果，必须做好执行，这是太阳能市场竞争状态决定的。 终端物料的有效配合。 终端讲解口径的统一。 广告、促销、终端讲解