面对面实战销售.ppt

聚成的使命： 帮助企业成长， 富强我的祖国， 为世界和谐发展而努力奋斗！ 聚成的宗旨： 一百年只为做好一件事——帮助企业培养实战型管理和营销人才！ 公司目前布局：  面 对 面 实 战 销 售 ? 主讲老师 : 周嵘 本次训练目的 提升业绩 增加收入 增强竞争力 训 练 宗 旨 实战 参与 实效 演练 实用 互动 来自什么行业? 销售什么产品? 担任什么职位? 最想学什么? 有什么问题? 面对面销售的四种模式 面对面销售的三大战场 如何更有效的学习 被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% 及销售关键 销售过程中销的是什么? 销? 自已 销售过程中售的是什么? 售 观念 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖 ? 好处 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 沟通说服技巧  沟通三要素 文字 语调 肢体动作 说服三要素 什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式） 遇弱则强，遇强则弱 沟通双方. 自已 对方 说 问 问话所有沟通销售关健问话四种模式 1 开放式 案例一：情景 晚上十二点，太太 一觉醒来，发现老公未 回，拿起电话。 现在在哪里？ 跟谁在一起？ 还有谁？ 在做什么？ 怎么做？ 什么时候回来？ 2 约束式 付现方便吗？ 你喜不喜欢红色？ 这种款式适合你是不是？ 明天上午可不可以给你送过来？ 今年国庆咱俩把事办了行不行？ 3 选择式 这个星期内哪天去你那里比较方便？ 是你移驾过来，还是我去拜访你？ 批发还是零售？全套 还是单件？ 定金还是全款？支票还是现金？ 小明你是洗碗还是去买酱油？ 男：今晚是去逛公园还是看电影？ 女：你是喜欢我还是爱我？ 女：爱是用来说的，还是用来做的？ 女；要不要用行动来证明？ 女：你送我什么就证明你有多爱我你 同意吗？ 女：那你是送我新款手机还是手提电脑？ 男：你看今晚是开房还是去我家？ 4 反问式 这种款式有红色的吗？ 明天下午就能送货吗？ 死鬼这么晚回家，去哪里了？ 老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？ 问话六种作用 问开始 问痛苦 问兴趣 问快乐 问需求 问成交 问问题的方法 1问简单 容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说 聆听四个层面 听懂对方说的话。 听懂对方想要说的话。 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。 聆听技巧 1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7不打断不插嘴 8停顿3—5秒 9不明白追问 10听话时不要组织语言 11点头微笑 12不要发出声音 13眼睛注视鼻尖式前额 14听意义而非听内容 15坐定位 赞美技巧 1真诚发自内心 2闪光点 3具体 4间接 5第三者 6及时 7公众赞美 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 经典四句  1你真不简单 2你很特别 3我很欣赏你 4我很佩服你 肯定认同技巧 你说很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. .我认同你的观点. 感谢你的意见 .我知道你这样做是为我好. 提升业绩， 增加收入