房地产销售培训之销售技巧(new).pptVIP

6、销售中的常见问题及解决办法 (1)产品介绍不详实 原因：对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信个人魅力 解决：熟悉销讲、了解具体产品、多讲多练个正促词、随时请教端正观念 (2)任意答应客户的要求 原因：急于成交、客户诱导 解决：相信产品相信自己、了解规定、请示经理、把握成交关键因素、认真审核载以文字、个人损失个人负责 (3)未做客户追踪 原因：现场繁忙、自以为追踪效果不大、协调不 够害怕重复追踪 解决:设立规定时间、主动追踪、想好理由与措辞、配合、避免电话游说 (4)不善于运用现场道具 原因：不明白不善于、迷信个人说服能力 解决：了解功能、多练多问正确运用、制造气氛、注意团队配合 （5）对奖金制度不满 原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强现场管理、坚决清除 （6）客户喜欢却迟迟不作决定 原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元，犹豫不决、想付定金，钱很少或没带 解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户同样看中。 （7）下定后迟迟不来签约 原因：拖延付款时间、忘记、对所定房屋又犹豫不决 解决：约定签约时间、及时联系提醒、尽快签约 （8）退定或退户 原因：受他人影响、的确不喜欢、财力或不可抗拒原因 解决：研究挽回之道、肯定选择选择排除干扰、按程序退房 （9）一房二卖 原因：配合有误、动作出错 解决：先解释、协调换户、加倍退还定金、务必当场解决、责任另行处理 （10）优惠折让 a、客户一再要求折让： 原因：了解折扣、急于成交、有打折习惯 解决：立场坚定、拟定还价空间、逐渐退让、掌握分寸、关照客户 ? b、客户间折让不同： 原因：亲朋好友、阶段不同 解决：折扣统一说词、说明有效时间、满足合理要求、态度坚定，口气委婉 （11）订单填写错误 原因：操作错误 解决：严格程序、加强训练、软性诉求、立即解决 （12）签约问题 原因：身份认定，相关文件法律法规认识有误、具体条款讨价还价、退房理由 解决：研究合同，通晓法律、兼顾双方利益、耐心说服以时间换取妥协、研究条文修改可能、按程序办事 销售技巧 1、客户分析及应变技巧 2、客户管理 3、销售中的常见问题及解决办法 4、销售人员的销售心态和心理素质 5、销售大忌 6 、销售技巧 1、销售人员的销售心态和心理素质 作为一个成功的销售人员必须有高的心理素质和正确的心理态度。销售人员的失败有50%都是因为心理、态度问题，所以我们一定要建立和维持一个积极的态度。 销售心态和心理素质 (1)最想要和最重要的其实就在你的身边； (2)相信自己；当你相信自己的时候，你就成功了一半。 (3)相信你的公司和产品； (4)相信你的主管和搭档；因为我们的目的都是一致的 (5)设定目标并完成它； (6)积极学习和勇于实习销售的知识； (7)你要有帮助顾客解决问题的态度； (8)与客户建立一个良好的信用感； (9)真诚（世界上没有谁比谁傻，谁比谁聪明，只有以心待人） (10)每一个参观客户都是有机会成交客户； （强记楼盘资料、配合专业形象） 2、销售大忌 (1) 切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种态度； (2) 切忌对方买与不买两种情况两种态度； (3) 切忌对客户买前、买后两种态度； (4) 切忌对客户和小客户两种态度； (5) 切忌下班前与下班后两种态度； (6)切忌将事实夸大，欺骗客户； 三、销售技巧 (1)电话接听技巧 (2)销售过程与应对技巧 (1)电话接听技巧 (1)听电话礼仪 (2)处理来电 (3)对来电查询客户进行销售 (2)销售过程与应对技巧 (1)把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点， (2)避免产生类似辩论的场面； (3)避免“你说我听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客 的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的 好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服； (4)房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此 加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的 务，从而创造业绩； (5)在销售过程中，可以与客户交谈轻松话题，但必须把握客户心理， 。销售人员必须有在一段时间完成目标的欲望，给自己压力，以鞭 自己努力。 （一）从心开始（与客户沟通的一般常识及注意事项） (1)区别对待，不要公式化地对待客户 (2)获取客户的心比完成一单买卖更为重要 (3)眼脑并用 (4)与客户沟通时的注意事项 (1)区别对待，不要公式化地对待客户 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 (2)获取