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让天下先生教天下学生 让天下的先生教天下的学生 咨询师培训资料 SPIN销售技巧 1. 将‘A’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分. 2.将‘B’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分. 3.将‘C’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分. 提示： 答案不是三角形，你应该自己解决 SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式 Ｓ：即现状问题 Ｐ：即困难问题 Ｉ：即牵连问题 Ｎ：即价值问题 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做. SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程. 一、目的： 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个家长“现在孩子多大，成绩如何，学习成绩咋样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现学生现在可能存在的问题。 二、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 P:发现困难问题 一、目的 它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 例如：你每天花多少时间看孩子学习？辅导效果怎么样？孩子是否配合？ 二、注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品； 而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 I:引出牵连问题 SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个： 让客户想象一下现有问题将带来的后果 引发客户思考更多的问题 I:引出牵连问题（续1） 一、让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 比方说小学生学习习惯在学生生涯中至关重要，语文阅读积累的重要性等，家长很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重： I:引出牵连问题（续2） 二、引发客户思考更多的问题 比方说刚刚接触学生课外辅导，如果不选好一个辅导机构，你就会没有效果，而且更可怕的是耽误了孩子的学习时间。时间呀 多可贵! 当家长了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，家长就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么家长的隐藏需求就会转化成明显需求。 也只有当家长愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的辅导、服务，去看你的展示。 I:引出牵连问题（续3） 由于这个环节最难，拜访前请认真准备 还是给学生找课外辅导这个例子——就算你是久经沙场的咨询师，面对不同的家长，你不可能临时想出很多合适的问题 要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的罗列问题讲稿 当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 （请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求） N:明确价值问题 一、目的 它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。 比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对服务的渴望和憧憬，这个就是价值问题。 明确价值问题有一个与传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服 当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成 N:明确价值问题（续2） 二、益处 1、帮助解决异议 明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对服务的的积极美好的憧憬。