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谢谢大家！ 再见 销售的过程及技巧 销售的二个主要问题 销售的三大核心要素 销售员的基本素质 勤奋--- 脚勤,脑勤 责任心---自己,公司,家人 专业化--- 产品,临床知识.交流,沟 通技巧. 学习能力---自我完善 危机感--- 战战兢兢,如履薄冰 销售过程及技巧 意向来源： 1、拜访医院 2、展会、推广会、学术会 3、代理商 4、专家 跟单 签单 装机 收款 意向 销售五步曲: 销售过程及技巧 拜访： 1、收集医院情报：年收入、床位数、设备装置 特色科室、采购习惯、资鑫状况、院长特点、 关键人 2、选择拜访目标 3、明确目的 4、确定合适的时间—如何利用晚间时间 5、准备话题 我应该准备那些问题 他可能提那些问题 我应该准备那些赞美的话题 销售过程及技巧 5、准备资料、礼品 6、衣着准备：留下良好第一印象 7、区别“意向”与“想法” --采购计划是否批复 --主管院长是否同意 --资金是否落实 销售过程及技巧 跟单： 1、明确关键人 2、多渠道了解关键人的需求及喜好 3、确定针对关键人的工作方法及重点 4、明确竞争对手，并了解对手的产品、 销售手段等 5、跟单要“粘”，保证拜访频率 6、每一次拜访前明确目的，并制造下一次 拜访机会 销售过程及技巧 7、准备充分的话题，做好“聆听”，敏锐捕捉 “潜台词”，清楚并推动整个购买过程 8、明确客户“怀疑”,举出有力引证,消除 疑问 9、差异化的产品宣传策略、突出卖点、条理清楚、并依据时间长短做几套方案 10、了解资金到位的情况 11、适时提出考察邀请，促使客户下定决心 12、提出宴请、培养个人感情 13、适时试探、督促成交、速战速决！ 销售过程及技巧 签单： 1、了解医院的谈判程序、决策人不出现，则不亮 出底价，初期报价要留有余地 2、最后阶段不要轻易答应医院出价，让医院感觉仍有降价空间，要善于请出自已的领导最终拍板 3、付款、保修等条款医院初期要求较苛刻，不能轻易答应，尽量追求最好的结果，通常医院会体谅让步 4、合同要求加盖公章、若为法人代表签字，则可不盖公章 5、诚意宴请相关人员，表示感谢 销售过程及技巧 装机 1、及时安排工程师安装、防止“夜长梦多” 2、必要时销售人员陪同前往，协调可能 出现的“对抗”和异常情况 3、让用户签单验收，不能拖延 销售过程及技巧 收款： 1、验收完毕即要求医院按合同收款，不能 轻易答应医院拖延 2、到合同付款日，马上联络客户付款 拖延时间越长，回收成功率越低。