《苹果公司与诺基亚公司的营销对比》.ppt

苹果与若基亚的营销方式对比 制作人：吴景校 TRM09033 苹果公司简介 苹果公司，全称苹果股份有限公司，原称苹果电脑(Apple Computer)，于1976年4月1日成立，早期的苹果电脑，Apple Innc1976年，由斯蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)和斯蒂夫·沃兹尼亚克(Steve Wozniak，简称沃兹)和Ron Wayn创立。在当年开发并销售Apple I电脑。经历三十年的风风雨雨之后，在2007年1月9日于旧金山的 Macworld Expo 上宣布改名。总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品，主要产业集中于：电脑硬件、电脑软件、手机和掌上娱乐终端等。品牌产品有：Mac系列电脑，目前全球电脑市场占有率为3.8%；iPhone、iPad、iPod、iTune等品牌产品，各个品牌产品都在市场上占有相当的市场占有率和影响力。 诺基亚公司简介 诺基亚公司（Nokia Corporation NYSE:NOK）是一家移动通信产品跨国公司。总部位于芬兰。在移动电话产品市场上，诺基亚已经多年占据市场份额第一位的位置。2007年，诺基亚公司手机发货量约2.64亿部，占了全球市场份额的32.1%。此外，它在通信网络设备制造（主要是GSM和WCDMA网络）及移动多媒体应用开发等领域的实力也处于世界前列，并可为企业级的用户提供无线连通解决方案。 苹果公司的营销策略分析 饥饿营销 病毒式营销 拉式营销 推式营销 饥饿营销 病毒式营销 苹果公司通过提供高价值的产品和服务，为自己树立了良好的口碑和形象。并且把苹果公司的用户发展成为公司背后的“广告宣传工具”，通过已有消费者的口碑来发展新的客户，形成杠杆效应。 加上网络宣传技术，信息就像病毒一般迅速传播和扩展开来，同时也为苹果公司发展了一大批忠实的用户，大大提高了客户的品牌忠诚度。 拉式营销 苹果公司跳过中间商的环节，直接通过对最终消费者的广告宣传作用来激发消费者的购买苹果公司产品的欲望，从而形成市场需求，迫使中间商和营销商不得不经销苹果公司的产品。从而大大的提高了苹果公司的知名度和市场占有率。 推式营销 在拉式营销的基础上，苹果公司通过推销人员的影响，把苹果公司的产品推销给中间商，通过中间商的力量把苹果公司的产品推向市场。 诺基亚的多渠道营销模式 运行商渠道 直供零售商渠道 诺基亚国家级代理商渠道 省级直供分销商渠道 国家级直供分销商渠道 运营商渠道 由于诺基亚在CDMA技术和投入上的弱势，以及中国联通在GSM市场的占有率相对低，诺基亚的运营商渠道主要是针对中国移动。因为中国移动的强势地位和中国移动采购流程的规定，诺基亚在各省指定一家公司作为向中国移动的供货平台。 诺基亚的运营商渠道代理商有两种类型的企业组成，一种是来自诺基亚的国家级代理商，另一种是来自诺基亚的省级指控分销商或其他品牌省级代理商。 直供零售商渠道 诺基亚的直供零售商渠道分为省级直供零售商（例如：厦门中博）、国家级直供零售商（例如：国美、苏宁）和诺基亚专卖店。 直供零售商渠道享受诺基亚直接供应的全系列产品。诺基亚专卖店虽然是由诺基亚指定的供货平台，却不与诺基亚直接发生交易。因供货平台起到资金和物流的作用，所以销售和市场推广由诺基亚销售人员直接承担，并且该平台不对诺基亚专卖店以外的任何市场零售商和批发商供应诺基亚产品。 直供零售商渠道的占诺基亚全渠道销售量的25%。 诺基亚国家级代理商渠道 1997年诺基亚开始设立国家级代理制，通过中邮普泰，爱施德等多家国家级代理商，进行层层分销给省级代理商、地级代理商、零售店，针对每个国家级代理商设立服务小组，由销售经理、市场经理、客户经理组成，协助国家级代理商销售。 诺基亚国家级代理商渠道占诺基亚全部渠道销售量的15%左右。 省级直供分销商渠道 诺基亚省级指控分销商在诺基亚指定的省份内销售，销售的区域对象指定的零售重点客户和批发重点客户。批发重点客户重点是完成零售重点客户以外的零售客户的市场覆盖工作。省级直控分销商仅起到物流资金流的平台的作用，负责管理和协调诺基亚与零售、批发重点客户之间的物流和资金流，由诺基亚自己负责对这些零售和批发重点客户的销售、市场推广和信息沟通的功能。 国家级直供分销商渠道 2007年，诺基亚引入台湾的IT经销商联强国际公司，作为国家级直控分销商。它结合了诺基亚国家级代理商和省级直控分销商的特点：其代理的区域是全国，实行全国统一市场价和销售政策，由各省级分公司执行；同时，其承担的是省级直控分销商的资金物流平台的作用，其销售职能和市场推广是由诺基亚来完成。 小结 苹果公司和诺基亚公司介于本身公司独特的优势，为自己策划了不同的营销策略，却都取得了辉