第一章营销观念.pptVIP

* 训练与练习： 用营销的观念分析下列故事 向和尚推销梳子 分析：它们分别属于哪种营销观念？ * 第一个：推销观念 第二个：市场营销观念 第三个：社会营销观念 * （二）市场营销观念的新发展（了解） 1、绿色营销 2、整合营销 3、关系营销 4、体验营销 5、定制营销 6、网络营销 7、文化营销 * 1.绿色营销 (1) 绿色营销的含义 是指企业以可持续发展思想为经营理念，以环境保护作为价值观、以消费者的绿色消费为中心和出发点，进行产品开发、试制、采购、生产、运销、服务等的经营过程。 注重经济效益、社会效益、生态效益的结合。 * 应用：绿色食品 * 2.整合营销（4PS） Product（产品） Price（价格） Promotion（促销） Place（渠道） * 4Ps 4Cs 麦卡锡4Ps： 产品 （product) 价格 （price) 地点 （place) 促销 （promotion) 劳特朋4cs： 顾客需要和欲望） （customer solution) 顾客的成本 （customer cost) 便利 （convenience) 传播 （communication) * 整合营销过程 企业营销目标 各种营销手段和工具 企业营销目标 各种营销手段和工具 * 3.关系营销 关系营销，又称为顾问式营销，指企业在盈利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。 内涵：建立、保持并加强同顾客、关联企业、政府及公众团体之间的关系。 * 关系营销的主要目标 维系现有顾客 * 4.体验营销 体验营销：是指企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。 * 应用： 购房时的“样板间”。 美容院的“免费体验”。 超市里的“免费试吃”等等 * 5.定制营销 定制营销：是指针对目标市场上某个顾客，设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式。 * 应用： 管理系统软件 生产定制 6.网络营销 网络营销——目标是实现市场、订货、购物、支付和运送各个营销环节的电脑网络上面的运行。 7.文化营销 课程回顾： 课后练习： 课后作业： 通过各种途径收集一个营销案例，分析在该案例中采用了哪些营销观念（至少一种）？ 方式：1.打印后写上分析内容（排版要清楚，不需要的资料可删减） 2.直接摘抄后写上分析内容（描述要完整） 要求：同学之间尽量不要撞车 时间：下周第一次课 注意：注明班级、姓名和学号 * 学习建议： 一是如何认识营销，它与推销有何区别； 二是明确市场营销的核心概念、基本观念，以便在以后的学习中有一个明确的指导思想； 三是要树立一种意识，即从实际出发，灵活地、密切结合企业营销活动地学习和理解各种问题，要学会用一种全面的、发展的、长远的眼光分析问题，提高解决实际问题的能力。 * * 资料：消费者的声音 日本电通的调查发现： 五六十年代，10个消费者只有一种声音 七八十年代，10个消费者十个声音 九十年代以后，1个消费者十个声音 * 营销观念的假定（3） 市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望 现在这些新人类 一族到底需要什么 * 2、出发点 诸位，我们应 怎样做呢？ 了解消费者 需求 努力满足 他们的需求 让顾客满意 目标顾客 * 经营思想 顾客就是上帝，以顾客为核心 啊！ 你是我的太阳 是吗？ * 关注要点 顾客 需要 消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足 * 手段 非价格竞争 差异化 集中化 市场细分 目标市场选择 新产品 营销战略 营销策划 * 追求目标 你满意吗？ 我永远都非常满意 通过消费者满意获取长期利润 * 推销观念和营销观念的关系： 推销只是营销的一部分，营销的目的就是要使推销成为多余 推销要变得有效，必须以其他营销功能作为前提 * 推销观念 把制造出来的产品处理掉 * 营销观念 首先决定应生产什么产品 * 推销观念 工作 销售 * 营销观念 营销 调研 产品 开发 销售 销售 促进 顾客 服务 工作 * 推销观念 出发点 现有产品 * 营销观念 出发点 目标顾客 * 推销与营销 卖方需求 买方需求 推销的注重 营销的注重 * 推销与营销 推销 营销 短期 长期 * 推销与营销 推销观念