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企业营销组合分析 一：明确的战略; 二：稳定的执行 三：效绩的文化; 四：扁平的组织。 市场营销 一：战略简述 战略不应该是一个短期的计划，应该是一个企业长期发展的引路灯，战略的基本点应该是立足于行业立足于社会经济发展状况之上对自身的发展预期。其中包括发展手段，发展预期结果，发展可能遇到的一些变数。（但是真正会出现的市场变化很难预料，预测一般都不准确。） 战略应该反映出产品本质，反映产品所能带给人们的满足特征。IMPORTANT 战略的格式应该是企业以。。。为目标，为。。。服务，不断创造。。。的价值。 波特五力 买方，卖方，潜在进入者，本行业竞争者，替代品。 买卖方涉及到目标消费群体也就是企业的市场定位，企业的东西应该是谁来买，应该在哪进材料便宜，是自产还是外部购买。 苏宁电器与诺基亚 在苏宁工作的15天里我经历了电器一年里来最为繁忙的时候，十一节庆，苏宁卖场里的机器一般可以优惠5-8个点，价格本身就很低与国美相差不大，甚至优于国美的价格，但是在国庆期间仍然大打折扣大量使用节日代金券，面额为200元，优惠比为1000一下9折，1000—1500优惠一百元，1500以上优惠200元，其价格打乱了原来牡丹江3C市场的价格，各个卖场分别投诉，但是仍然没有效果，苏宁携着采购单子大的巨大优势对诺基亚经销商形成了强大的威胁，地区业务根本无法阻止超级卖场的巨大折扣让利扰乱市场价格的行动，严重威胁到了品牌的价值。 解决方法一 诺基亚自己铺货建立诺基亚专卖，严禁窜货 优点：有利于价格渠道的控制，严格控制自己的品牌质量。 缺点：成本高，但是可以以特许加盟或者连锁来控制，控制难度较大。转换成步步高手机的业务模式。 解决方法二 诺基亚通过与苏宁总部进行协商，严格控制地区价格，限制地区乱价规定让价额度，绝对的控制。 优点：给苏宁和诺基亚的利润带来提升，但是对只看销售额的苏宁方不利，影响其与国美间的抗衡。 缺点：苏宁本身市场大铺盖广，本身控制难度就大，现在加上诺基亚的价格控制，其成本会更高。 高 业务增长率 低 高 BCG矩阵 市 现金牛 提供现金流量支持其他业务 占 瘦狗业务消耗资金且没有增 有 长空间，应放弃 率 明星业务 市场增长潜力大而且市场 占有率高应为新开拓市场应予以重 点扶持 问题业务 市场占有率低但增长空间 大应该仔细考虑未来市场发展方向 低 二:执行层面概述 产品分析 产品的的特点：包装，口感，味道，外形，与同行业产品有什么不同。 以上所有特点指向了产品品牌，通过对外观内在的接触在消费者心目中直接产生一个相对等的品牌质量，传达出的高价值则直接使客户把这一品牌定义为高档产品。 产品所要表达的品牌观念必须明确，以如下模型为例 消费者理智吗？ 以上模型真的百试百灵吗？ 答案是否定的。我尝试着把诺基亚5233与5230这两款机器作为相互参照物进行销售实验。两者区别如下： 诺基亚5230相比5233多出了3G和自动导航的功能，其他配置多出了一个2G内存卡，其他并无差别。价格差距1505-1208=297 先说3G 3G目前在中国并未普及，在欧洲和记黄埔的3G业务从2004至今才达到盈亏平衡，这个网络需要很长时间的建设，在中国使用3G未来两年不现实而且3G消费很高，对于购买1500左右机器的消费者来说其消费能力是不可及的。 手机2G内存卡目前市价30—50之间 理智的消费者会选择哪个？是5233？对 但是在目前的销售中，5233和5230的销售呈现出一比一的状态。所以说消费者未必理智，模型并不一定是灵丹妙药，还需要视情况而定。 信息化管理 我在食品公司工作的15天的时间里，经受了很多磨难，比如整个桥北从东到西牡丹江一半的市区都是我自己一个人来跑，而且这一地区消费能力低下并不产生大量的销售额。反思自己身体不好之余，我对该公司的目前运行状况表示怀疑。 管理是怎样的？ 该公司是一家食品销售公司，业务模式是一种放羊式管理，下午4点半回去交单子，最后由人工编写单子第二天进行发货销售。 编写单据本应该是由电脑录入完成，而这一家却是由自己手工编写，手工编写出现很多错误的情况，例如出货慢经常发错或者库存不清楚的状况，根本就不知