险种拒绝话术.pptVIP

市场潜力分析 宏观政策面的影响 　　去年10月份中央银行首次加息，可以说，加息加热了分红保险。加息带动了银行协议存款、浮动利率债券、新发行债券和回购利率的上升，从而提高保险资金的投资收益，宏观经济环境中新增通货膨胀压力不断积累，将来中央银行仍然存在加息的可能。 世界500强企业，国寿排名241位，中国寿险市场绝对主导地位 销售分红险的优势 　　　国寿公司强大的实力和良好的品牌依然是大家展业的有利借口。 遵循需求导向，诊断国寿产品，找准目标市场 客户需要的是什么？ 生活形态的改变，需要自己安排一生，面对越来越多的金融商品，越来越复杂的税务及遗产问题，急剧发展的社会，快速发展的经济，产生对整个人生周期的不确定性，甚至恐惧 国家经济景气监测中心公布的一项调查结果，约有70%的居民希望得到专家的指导，国际调查也表明几乎百分之百的人，在没有得到专家的指导和咨询，一生中损失的个人财产从20%到100% 理财失败的原因 缺乏自律的理财能力 理财目标不够明确 专业知识不够充足 没有正确的理财方法 排定目标优先顺序 人生不同阶段与理财目标 人们担心的财务问题 理财金字塔 明确理财目标 理财措施 量入为出 准备急用现金 组合多样化 强调整体绩效 愈早开始愈好 家庭理财的误区 面面俱到型→追求广而全的理财组合 短线投资型→短线投机，不重长期收益 盲目跟风型→理财随大流，盲目跟风 过分保守型→家财求稳不看收益 红利问题 销售分红险是寿险市场必然趋势 坚定对公司信心 股改上市带来分红销售新契机 从险种本身来看，红利分为两部分： 固定红利+效益红利 客户没有任何投资风险 产品对业务伙伴的利益 佣金收入多，年年领取长 期交比例大，佣金收入高 交费期短，大单率高， 开拓高层面客户，预留再销售机会，受益终身 鸿鑫五年交的好处 降低销售难度 客户交费压力减轻 伙伴佣金基本没有太大的变化，但是选择五年交客户可以购买更高的保额。 　举例来说： 　　　某先生，30岁，选择五年交，保险金额5万元，每年只需要缴纳保险费19695元，而要选择三年交，每年要交费32190元，交费压力只有三年交的61％。就像买房一样选择合适的还款期限是有必要的。 给你算算帐 某男：30岁，投保鸿鑫，分别选择三年交和五年交，每年均交费10000元，选择三年交每三年固定返还1398元，但是五年交可以每三周年返还2285元，固定红利的领取明显增多。可以说，收益是显而易见的。 从同业来说，五年交的长期分红寿险产品我们是独一无二的，产品竞争优势非常明显。 从业务伙伴的服务期限来说，五年和三年几乎没有什麽差别。 关键是我们的销售队伍在销售方面积累的丰富的经验。 给你算算帐 选择五年交费对于客户来讲，在拥有相同交费能力的前提下，选择五年交比选择三年交能够获得更高的保额，特别是对于40岁以上的目标市场客户是非常合适的。 同样一位客户投资10000元购买鸿鑫产品，选择5年交费比选择3年交费能够获得多650元的佣金收入。 　三年交：10000*（10％＋2.5％＋2.5％）＝1500元 　五年交：10000*（14％＋ 5％＋2.5％）＝2150元 　　　 　　2150－1500＝650元 鸿鑫五年交的含金量 竞赛方案 　　　　在2005年第二季度方案中，每完成FYC 1000元获得2颗金星，其中鸿鑫五年交业务的FYC按照80％折算金星。 　也就是说 　10000元的鸿鑫五年交保费可以获得2.25颗金星 　10000元的鸿鑫五年交保费可以得到营销十周年纪念银币一枚（数量有限） 　　 　　 鸿鑫五年交的产品利益 鸿鑫五年交的产品利益 交费期短，大单率高 五年交费，服务期短 件均保费高，业务员收入高 因为鸿鑫的本色 —— 客户购买鸿鑫的十大理由 因为它保本，符合大众投资心理； 因为它增值，既规避利率风险又分享投资成果 因为它是强制储蓄，未雨绸缪,确保安心的未来 因为它免税，是高额资产的护身符 因为它短投资，长受益 因为无需体检,投保没有限额 因为借款灵活,且现金价值高 因为它是股改上市第一险 因为它是2004全国销量第一险 因为保险市场行情年年涨 客户购买鸿鑫的三个代表 代表能规避利率风险的投资工具 代表能长期保值增值的投资工具 代表一种能合理避税的投资工具 鸿鑫市场竞争力 国寿产品优势 鸿寿年金保险 30岁男性，年交3000元，交10年，60 岁开始领取，共交3万元，保额22900元 身故保障　 45800元 满期生存金　45800元 60岁开始领取，每年1145元，领到80岁，共领20次，合计22900元 享受投资回报 共领回22900+45800+红利=68700+红利 回报率129%以上 鸿寿年金保险 30岁男性，年交5000元，交10年，60 岁开始领取，共交6万元，保额381