如何讲保险之接触面谈五问.ppt

接触面谈五问 做保险不仅要会说，更重要的是要会问，问什么、怎么问、先问什么 后问什么等等，就成了摆在我们目前的问题，解决好这些问题，签单就是顺理成章的事情了！ 很多伙伴在接触阶段，不知道如何导入保险，不知道第一句话应该说什么，今天我们就来解决这个问题！ 第一问 有保险公司的业务员找过你吗？ 或者说：象你这样成功的人士，应该有保险公司的业务员找你吧？ 通过这一问，从他的回答可以知道他有没有买过保险，以及对保险的认识。 第二问 民生保险公司在南平开业三年多了，你知道吗？ 无论怎么回答，这里向他介绍民生人寿。 公司简介 民生人寿保险公司成立于2002年，总部位于北京，是中国保监会直接管理的两家全国性寿险公司之一，注册资本金40亿元 。多次被评为“最具发展潜力的保险公司”。 第三问 假如我们以后要买保险，你会考虑给谁先买？ 通过这一问可以看出他最关心谁，无论回答谁（自己、孩子、配偶） 都认同。 第四问 如果给孩子（配偶、自己）买，是考虑教育、健康、还是养老？ 通过这一问可以了解客户的需求，介绍我们的产品。 第五问 你觉得一个月存300合适，还是存500？（存5份还是存10份） 二择一，通过这一问可以看出他的经济状况如何。 五问所达到的目的 第一问，使客户认同保险 第二问，使客户认同公司 第三问，使客户确认被保险人 第四问，使客户认同产品 第五问，使客户认同保费 我根据你的情况，回去为你量身定做一份计划书，我拿着计划书再给你讲解可能听得更清楚，做不做不要紧，多了解一些保险知识也没有什么坏处，你说是吗？你看我是明天这个时候来，还是后天来？ 这个保险买不买是由我们决定的，但是肯不肯我们保是保险公司说了算，我们必须把资料填到这张表格上，带到保险公司审核，审核通过了才可以买，审核通不过还不能买呢，上个月我们公司就有俩个客户没有通过审核，请问你最近身体好吧？… … 大家听明白了吗？ 谢谢 * 互助 学习 成长 快乐 接触面谈最后结束语 2011.04.19 * 互助 学习 成长 快乐