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数据库营销方案初稿 数据库营销概况 什么是数据库营销 数据库营销是计算机信息技术、通信技术与以客户为中心 的整合营销理念的综合应用。 美国著名营销专家斯坦·瑞普把数据库营销定义为： 企业运用当今计算机和通信技术的巨大潜力，以个性化、 持续化、低成本的方式推进其客户导向的营销活动的能力。 与传统营销方式的不同 传统的营销方式下，目标用户是一个群体，企业通过能够 影响这个群体的媒介来影响目标客户，向这个群体传播它所 需要传播的信息。 数据库营销方式：企业的目标用户不再是一个块状群体， 而是由一个一个企业可以进行沟通的目标个体组成的目标群 体。企业重视每一个用户，提升每一个用户的满意度与忠诚 度，深入挖掘每一个用户的消费潜力。 它不仅能够实现传统广告的效果，而且增加了对每个客户 一对一互动沟通的手段，控制整个沟通过程，增加对广告效 果的可评估性。 基本作用 通过企业与用户互动沟通，建立和维护长期的客户关系，培 养客户忠诚度，提高重复购买率，为企业带来更高利润。 评估用户价值，区分高价值顾客和一般顾客，计算客户生命 周期及价值周期，对不同的客户，采取不同的营销策略。 分析客户的购买习惯、需求行为及认知变化过程，预测用户 的需求趋势，评估用户需求倾向的改变。 市场调查和预测，根据客户资料寻找潜在的目标市场和细分 市场，进行精准营销。 数据库营销的现状与目的 现状 1、目前市场部已统计的客户数据有29935个，这部分客户 资料主要来源于市场，包括展会、区域活动、媒体活动、巡 展（研讨会）及其它一些网络活动等。其中18883个数据来 源于展会，11052个数据来源于媒体。 2、来源于销售、客户服务、网站注册和其它渠道的客户 数据没有具体统计。 3、目前现有的数据十分零散和混乱，有许多重复信息或 无效数据，并且没有统一和明确的归类。 4、我们已经充分意识到了客户数据的重要性，尤其是客户 关系营销的必要性，但缺乏对客户信息的有效管理，导致我 们流失了许多客户信息，即没有留住老客户，每年开发的新 客户也极其有限。 5、今年我们的市场策略是，重点开拓工业市场及科研单位 稳定和巩固教育市场，进一步覆盖大范围的教育用户。目前 已掌握的老客户资源，教育用户占半数以上，少部分是企业 和科研单位的用户。 目的 基于我们积累了一批老客户资源，先从老客户入手，维护与老客户的长期关系，实现交叉销售，提高重复购买率，来提高他们的忠诚度。 为了开拓工业市场，进行新销售线索的挖掘，密切关注工业客户的需求，预测客户需求趋势，使新产品研发紧跟市场需求。 开发1个新客户的成本等于留住8个老客户的成本，留住老 客户是企业最具有性价比的选择，但老客户每年都在流失， 因此每年要加倍开发新客户。 如何进行数据库营销 营销工具 数据库营销工具，从通讯手段上分主要有EDM、 SDM TDM、DM四种。 EDM：以电子邮件为通讯手段 SDM：以手机短信为通讯手段 TDM：以呼叫中心系统为通讯手段 DM： 传统的营销方式，英文 Direct Marketing，以标签 直邮方式为通讯手段 营销方式 针对不同的营销目的，使用配置的营销工具，采取不同的 营销方式，影响客户，达到营销目的。 1、资料信息发送，包括公司新闻、新产品、新技术、升 级软件、应用解决方案等，可以打包定制RIGOL小报。 2、活动邀请：包括展会、（在线）研讨会、区域和媒体 活动。 3、市场问卷调查：如网站注册有礼、答题夺宝游戏等。 4、有奖征文活动：与老客户之间定期约稿（技术文章或 工作心得与感悟等）在媒体、网站上发表。 5、节日问候与人情关怀：公众节日或特殊节日问候，发送 电子礼物、电子贺卡等。 6、特殊维护：对于VIP客户或特殊行业用户，采取特殊方 式维护，具有针对性。 来源于市场的客户，主要分为展会、活动和其他类。 展会