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销售工作培训 销售入门 内容提纲 从业心态 基本常识 沟通技巧 销售步骤 内部流程 从业心态 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 老板的心态 基本常识——销售原理及关键 销售、买卖的真谛—— 基本常识——销售原理及关键 人类行为的动机—— 基本常识——销售原理及关键 销售过程中客户在思考什么—— 基本常识——销售的两种类型 基本常识——销售洽谈的四种情形 基本常识——市场的三大类型 沟通技巧——沟通原理 沟通的重要性：生命和生活的品质取决于同他人的沟通能力。 沟通的目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受 。 沟通的原则：多赢或双赢。 沟通三要素：文字（7%），语调（38%），肢体动作（55%）。 沟通的对象：自己——对方。 沟通的方式：说、问、听、赞美、认同。 沟通技巧——说服 说服的三要素：什么人？说什么？怎么说？ 说服的两大障碍：①视觉障碍；②听觉障碍。 沟通技巧——问话 问话的重要性：问话是沟通中的金钥匙。 四种问话模式：①开放式；②约束式；③选择式；④反问式。 问话的六种作用：①问开始；②问兴趣；③问需求；④问痛苦；⑤问快乐；⑥问成交。 提问题的方法：①注意表情、肢体动作；②注意语气语调；③问简单容易回答的问题；问是的问题；④从小开始；⑤问二选一的问题；⑥事先想好答案；能用问的尽量少说。 沟通技巧——聆听 聆听的四个层面：①听懂对方说的话；②听懂对方想说没有说出来的话；③听懂对方想说没有说出来，要你说的话。④听懂对方为什么要说这句，有时比说什么更重要。 聆听的重要性：聆听是一种礼貌； 聆听的作用：建立信赖感； 聆听的技巧：◇用心去听；◇态度诚恳；◇记笔记；◇重新确认；◇停顿3-5秒；◇不打断、不插嘴；◇不明白的地方追问；◇不发出声音；◇点头微笑；◇眼睛注视鼻尖或前额头，定位；◇听话时不要组织语言。 沟通技巧——赞美 赞美的技巧：①赞美要真诚自内心；②抓住闪光点；③运用具体、间接、及时的原则；④通过第三者赞美；⑤通过公众赞美。 赞美中最精典的三句话：①你真不简单；②我很欣赏你；③我很佩服你；④你很特别。 沟通技巧——认同 你说的很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意思； 感谢你的建议； 我认同你的观点； 你这个问题问得好； 我知道你这样做是为我好。 销售步骤——准备 身体准备：锻炼身体是你工作中最重要的工作之一。 精神准备：把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助；联想受益客户；联想和客户聊的很投机的画面； 专业知识准备：对自已的产品了如指掌；对竞争对手进行了解；做一个杂学家；只有专家才会成为赢家！ 非专业知识准备： 对了解客户的准备：详细了解客户的爱好、兴趣、以及其他各种有关客户的信息。 销售步骤——开发客户 准客户的必备条件—— 销售步骤——开发客户 谁是我的客户？ 销售步骤——开发客户 他们会在哪里出现？ 销售步骤——开发客户 我的客户什么时候会买？ 销售步骤——开发客户 为会么我的客户不买？ 销售步骤——开发客户 谁跟我抢客户？ 销售步骤——开发客户 不良客户的七种特质—— 销售步骤——开发客户 黄金客户的七种特质—— 销售步骤——开发客户 开发客户的步骤—— 销售步骤——建立信赖感 让客户感到你是专家。 要注重基本的商业礼仪。 问话建立信赖感。 多用“请教”二字。 聆听建立信赖感。 使用顾客见证建立信赖感。 使用名人见证。 使用媒体见证。 权威见证（所在领域专家教授）。 一大堆名单见证。 熟人见证。 环境和气氛建立信赖感。 销售步骤——了解客户的需求 了解顾客需求的两个基本公式—— 销售步骤——了解客户的需求 了解顾客需求的常用问句—— 销售步骤——介绍产品并塑造价值 配合对方的需求和价值观； 一开口就介绍产品的最大好处，引起兴趣。 尽量地让对方参与； 明确告诉产品可带给他的利益、好处，以及给他减少的麻烦 。 销售步骤——做竞争对手的比较 不要贬低竞争对手； 三大优势对比竞争对手的三大劣势； 体现独特卖点。 销售步骤——解除反对意见 六大抗拒点—— 销售步骤——解除反对意见 解除反对的四种策略—— 销售步骤——解除反对意见 解除反对的两大忌—— 销售步骤——解除反对意见 解除抗拒的套路—— 销售步骤——解除反对意见 价格异议的处理方法（太贵了）—— 销售步骤——解除反对意见 价格异议的处理方法（太贵了）—— 销售步骤——解除反对意见 价格异议的处理方法（太贵了）—— 销售步骤——成交 成交关键词—— 销售步骤——成交 成交的注意事项—— 销售步骤——转介绍 销售步骤——客户服务 内部流程参考 THE END！ 价格； 功能表现； 售后服务； 竞争对手； 支援系统； 保证及保障； 推销从拒绝开始，成交从异议开始！