销售技巧-红牛饮料集团销售市场营销管理.ppt

销售技巧 红牛饮料集团 金海芳 培训目标 销售的基本理念 客户需求的深层次挖掘 客户访谈与沟通 竞争分析与销售策略 人际风格与购买行为 克服购买异议 一、销售的基本理念 市场销售链 市场营销组合（4C/4P/4R） 销售的基本概念 销售的核心是什么？ 达成双赢交易的条件是什么？ 客户的认知规律与购买行为 销售大厦 销售代表应具备的能力 寻找目标客户的能力 访谈能力 分析能力 计划能力 说服能力 谈判能力 达成交易的能力 管理客户能力 组织能力 开拓市场能力 2、市场营销组合 工厂 产品 交易 价值 客户的需要/欲望/需求 目标市场研究/细分 营销组合：4P理论 Product: 产品 Price: 价格 Promotion: 推广 Place: 渠道（包括了运输、仓储、 经销、代理等） 营销组合：4C理论 Customer: 客户 Cost: 费用（总体费用） Communication:与客户的沟通 Convenience: 便利 4P与4C的价值链区别 传统的价值链：由企业自己的核心竞争力出发。 资产/核心能力 投入原材料 产品/服务 销售渠道 客户 以客户为中心的价值链：由客户的需求出发。 客户偏好/需求 销售渠道 产品服务 投入原材料 资产/核心能力 营销组合：4R理论（关系营销----锁定客户） Relate: 相关性（生意的可持续性） Return: 回报（给客户的长期回报） Relationship: 关系（伙伴的关系） Response: 响应（竞争的核心） 目标客户 需要、欲望、需求的区别： 需要：希望得到基本满足的感受状态。 欲望：是指得到这些基本需要的具体满足物 （产品或服务） 需求：是指对有能力并且愿意购买某个具体产 品的欲望。 有需求需要我们满足的客户才是我们的目标客户。 （案例：总经理戴强的烦恼！） 目标客户 1、对：产品应用/特点 2、能够给我们提供 产品质量/档次 最大利润的客户 价格 群。 消费观念 购买标准 品牌 售后服务 。。。。。。 具有相同需求的客户群。 3、销售的基本概念 销售的核心是什么？ 销售的核心是交换： ？ 达成双赢交易的条件是什么？ 1、卖方具备满足客户需求的产品与附加值； 2、客户充分了解卖方的产品与附加值； 3、客户具备购买力。 4、客户的认知规律 客户的认知： 是主观的。。。 是相关联的。。。 是选择的。。。 客户导向管理！ 5、选择理想的客户群 必须回答两个问题： 1、我能够为哪些客户提供增值----企业对 客户的价值。 （我们对客户的影响） 2、哪些客户能提供最大利益----客户对企 业的价值。 （客户给我们的潜在销售量及盈利） 选择理想客户群 1、客户的潜在销售量及盈利 * 预算与时间价值 * 增长潜力 * 财务状况 * 市场地位 * 和我们现在