服饰促销的主要方式.doc

服饰促销的主要方式（1） 　　销售促进，英文Sales Promotion，简称促销或SP，是商家以一定的利益诱因，在短时间内改变产品在顾客心目中的价格和价值评价，以促使顾客购买一?品牌的产品的激励措施。简言之，促销就是直接刺激以求短期内达到销售效果的推广方法。其要点是：一、直接；二、迅速。这就与销售推广的另一种方法——公共关系形成了鲜明的对比。公共关系偏重于间接的、长期的效果。根据促销对象的不同分为三大类：对消费者促销、对经销商促销和对销售人员促销，本书主要研究服饰对消费者的促销。　　正确有效的服饰促销可以达成以下效果：　　● 激发潜在顾客初次尝试的欲望?　　● 改变竞品顾客购买意向?　　● 增加老顾客当次购买数量?　　● 增强导购员信心，保持员工士气　　● 对抗竞争品牌　　● 导入新产品?　　● 巩固品牌形象　　● 保持品牌和店面的顾客关注度?　　因此，促销是服饰销售的经常性主题。众所周知，服饰销售能否成功取决于四个方面的工作是否到位，即产品、陈列、导购、促销。一个品牌或一个终端的产品、陈列水平、导购技巧在短时间内不可能突飞猛进，促销就是打破竞争态势。打破消费者价值平衡，短期内获取优势的有力冲击波。在促销利益诱导之下，消费者会发挥其平衡利益与风险的天性，改变购买习惯，做出新的购买决策。暂无购买意愿的消费者担心促销结束后不能获得额外?利益，就会将购买期提前或批量购买，其他品牌的顾客也可能尝试选用我们的品牌。基于“路径依赖”的经济学原理，消费者的购买决策受初次和最近一次购买决策的惯性影响很大，受以往成功的购买经历影响很大。通过促销诱导消费者购买，让消费者认识自己的产品，形成购买惯性，那么促销就带来了长远利益。因此促销是应对竞争对手冲击快速而有效的方式，是应对价格战的有效手段。　　在服饰销售四要素中，产品要素涉及款式是否适销对路、面料是否流行或受消费者看重，价格是否适当，质量是否优良，尺码是否合理等问题；陈列要素涉及店面位置是?有充足的目标客流，店面大小是否适合所经营品牌服饰的款式数量与陈列规范，店面布局与装修是否契合所经营品牌的形象、是否合理，陈列柜、架、模特等是否专业，服饰的摆放、吊挂、模特展示与橱窗布置等整体陈列方式是否有动人心魄的美感、是否充分展示了服饰的优点等问题；导购要素涉及导购员的形象、气质、举止及销售专业水平；促销是通过对顾客进行有冲击力的信息传播和说服，以强有力的诱因促使顾客接受某种产品的活动，是销售的临门一脚。　　产品是服饰销售的根本；陈列与导购是衬托，起到突出产品优点、淡化缺点的作用，影响着顾客?品牌服饰的感受及价值评价；促销则是冲击波，冲击眼球、冲击顾客心理、冲击销量、冲击利润、搞不好冲击品牌。做好促销难，做好系统性的促销更难。工欲善其事，必先利其器。做好促销工作首先需要掌握服饰主要促销方式、各种促销方式的利弊及操作要点。 服饰促销的主要方式（2） 　　服装营销组织主要包括代理商、批发商和零售商。代理商主要有制造代理商与销售代理商两种。制造代理商负责制造商的产品营销，有产品策划、定价、定渠道政策、管理销售渠道、组织公关和促销等权利，俗称“总代”；销售代理商则从制造商或制造代理商那里通过契约获得在某一区域销售其产品的权利，俗称“省代、区代或市代”，省代对产品价格、交易条件等有很大影响。代理商可以在授权区域进行批发，也可以设立自营店铺，销售对象是零售商或团购客户。如前所述，本书不研究代理商或批发商对零售商的渠道促销，仅研究各类零售终端店面对消费者的促销。服饰零售终端的管理者有厂家或总代自营、代理商自营、特许加盟等，许多特许加盟或厂家自营的终端存在错误认识，认为“促销都有总部来决定，总部叫我们怎么做，我们就怎么做”，实际上，总部能起到的通常是一个指导和政策支持的作用，至多提供一个促销主题和一些可供选择的促销方式，具体的实施方案和操作必须由各终端根据自身的情况来运作。因此，促销策划的重心在基层，服饰的零售终端主要有百货商店、专卖店、小型服装店、超级市场。　　百货商店。服装部是百货公司极为重要的产品线，通常销售额占百货公司总销售额的40%左右，陈列面积占一半以上。?　　服装专业店。经营某一类或某几类服饰，品牌或花色品种较多，如羽绒服、运动服、婚纱、内衣、袜子等。　　品牌专卖店。专卖某一品牌服饰，通常以连锁或特许方式经营。装修装潢、商品陈列、定价、服务模式等统一、规范、标准。　　小型服装店。店面小，品牌与品类混杂且经常改变，产品线组合不深，价格较低，什么流行卖什么。　　超级市场。经营规模较大，品牌品类多，经营的服装与日常生活密切相关，价格较低，自助服务式，也可在超市中引入品牌专卖。　　本书重点研究品牌专卖店、服装专业店、超市服饰柜与百货商店服饰品