浅析网上免费价格策略.docVIP

浅析网上免费价格策略 前言 本部分可精炼一点，有些内容可用在第一部分含义里 价格策略是所有企业营销策略的重要组成部分。与传统企业类似，网络企业产品的价格也是由市场供求关系所决定的。但是，网络经济的特点决定了网络企业的价格策略和传统企业的价格策略有很大的不同。网络经济在很大程度上就是眼球经济，谁迅速占领了客户群体，谁就拥有了市场的主动权。为了迅速聚集客户群，许多网络企业采用免费价格策略进行网络营销并取得良好的效果。免费价格策略作为网络营梢的一种定价策略, 实现了买卖双方利益博弈的特殊均衡状态—在免费下获利。免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，就是将企业的产品或服务以零价格或近乎零价格的形式提供给顾客使用，满足顾客需求。在传统营销中，免费价格策略一般是短期和临时性的；在网络营销中，免费价格策略还是一种长期并行之有效的企业定价策略。 采用免费策略的产品一般都是利用产品成长推动占领市场，帮助企业通过其他渠道获取收益，为未来市场发展打下基础。但是，并不是所有的产品都适合于免费定价策略。受企业成本影响，如果产品开发成功后，只需要通过简单复制就可以实现无限制的生产，使免费商品的边际成本趋近于零或通过海量的用户，使其沉没成本摊薄，这就是最适合用免费定价策略的产品。免费价格策略如果运用得当，便可以成为企业的一把营销利器。, 也就是说顾客要得到产品的全部功能才能让产品发挥实质性的功效, 企业提供这类产品的免费功能主要是为了扩大产品的知名度让顾客有先人为主的观念, 利用免费功能来为产品做广告! 另一类是个性化的,产品的免费功能能够很好地满足顾客对某一方面的需求, 但如有对其它方面的需求则要购买产品的付费功能, 企业正是通过增加产品附加服务来使产品差别化, 这类付费的服务都是更具诱惑力的体验性增值服务能使核心产品更具个性化, 满足顾客的不同需求。 （三）对产品和服务实行限制免费 即产品（服务）可以被有限次使用。超过一定期限或者次数后。取消免费服务。例如瑞星杀毒赠送的免费一个月免费杀毒服务。产品限制免费策略是指产品或服务被免费下载后, 顾客可以使用它的全部功能但要受到一定的限制, 这种限制主要有两种表现形式：一是使用时间限制, 即产品或服务只能让顾客在下载之后免费使用一段时间并且时间比较短, 超过了这个时间如果顾客有继续使用的需要则要支付费用。二是使用次数限制, 它规定了顾客只能免费使用产品数次, 超过了这个次数如要继续使用则要支付费用。有些企业将自己产品让用户免费使用一定的次数， 超过一定次数后，需要用户购买使用该产品的时间或者次数，如有些杀毒软件实行的是先让用户体验规定的次数，而某些杀毒软件公司则是规定用户体验的时间段，如果用户超出了体验试用的次数或时间后，软件会停止提供服务，如AUTOCAD，用户通过互联网注册并可以使用一定的次数，而后按使用次数付款。 （四）对产品或者服务实行捆绑式免费 即购买某种产品或者服务时赠送其他产品和服务。如微软绑定销售IE浏览器等。捆绑式免费指用户在购买企业的某些产品或服务时， 企业捆绑赠送其他产品和服务。企业通过捆绑主打产品赠送免费的产品和服务，在提升主打产品市场竞争力的同时，也为新推出的捆绑产品打开了销路，拓展了市场。一般而言有两种方式, 一是“ 软硬捆绑” , 即把软件安装在指定的机器设备上捆绑出售；二是“ 软软捆绑” , 即不同的软件产品打成一个包裹捆绑出售。捆绑策略不仅是定价策略, 而且是竞争策略, 捆绑免费的目的不是像传统物质产品那样只是为了获得更多的销售收人, 而更主要的是为了抢夺更多市场。 二、免费价格策略的目的 其一，让用户免费使用形成习惯后再开始收费。刚推出的新产品，市场接受度较低，而通过免费价格策略，培养用户的使用习惯，取得大部分或者一定的市场份额后，使本企业产品成为市场主流，就可以实施一定的盈利模式，取得利润。 其二，想发掘后续商业价值，先占领市场，然后在市场上获取收益，雅虎是个很典型的例子。被称为网络时代三大定律之一的麦特。卡尔夫定律指出，网络的价值同网络用户数量的平方成正比。也就是说，使用一种网络产品的用户越多，该产品的价值也越高，而且两者不是简单的线性关系，网络价值是随网络用户数呈指数级的增长。网络时代是“赢者通吃”的时代，市场规模大的产品会越来越受到用户的青睐，市场份额会越来越大，用户会集中选择消费该产品。 三、网上免费价格策略的优势 互联网作为21世纪末最伟大的发明，它的发展速度和增长潜力令人生畏，任何有眼光的人不会放弃发展成长的机会，免费策略是最有效的市场占领手段，是吸引消费者的强大武器。在传统的物质产品竞争中，免费策略也是常见的营销策略手段，但远远没有数字产品普遍和持久。首先，数字产品免费策略表面上看起来不仅使购买者享受到全部的消费剩余，而且还占据了生产者的生产剩余。事