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保险营销技巧-保险营销概论 第一章保险营销概论 本章要点及学习指导 本章学习的要点是了解我国保险业的发展现状，掌握保险营销的特点。主要包括：认识我国保险业所具有的广阔发展前景，是一个急需大量人才的新兴行业；了解保险产品的特点及保险营销的特征，为更好地开展保险营销工作打下基础。 迅速发展中的安徽保险市场 近年来，安徽省保险市场迅速发展，呈现以下态势。 一、保费的大幅增长 二、“洋保险”登陆安徽 三、混业经营开始破冰 第一节 保险营销的实质 一、保险营销的概念 二、保险产品的特征 1. 保险具有的服务产品特征 1) 无形性 2) 现场性 3) 差异性 2. 保险具有的金融产品特征 1) 金融性 2) 持续性 3) 风险性 3. 保险具有的保险产品特 1) 保障性 2) 延后性 3) 差异性 4) 复杂性 三、保险营销的特征 1. 主动性营销 (1) 变潜在需求为现实需求。 (2) 变负需求为正需求。 (3) 变单向沟通为双向沟通。 2. 人性化营销 3. 关系营销 4. 专业化营销 5. 服务营销 (1) 有形营销策略。 (2) 让渡价值策略。 (3) 文化价值观策略。 (4) 服务的规范化。 第二节 我国保险营销发展现状 一、机遇与挑战并存 1. 快速发展的中国保险市场 1) 保险业务持续发展，市场规模迅速扩大 2) 经营主体不断增加，市场体系进一步健全 3) 体制改革不断深入，市场运行机制逐步完善 4) 保险功能不断丰富和深化 5) 法制建设得到加强，保险法律法规体系框架初步形成 6) 保险监管体系基本形成，监管力量不断加强 7) 对外开放逐步深入，国际交流与合作不断加强 2. 巨大的市场潜力和难得的发展机遇 1) 巨大的市场潜力 2) 难得的机遇 3. 保险市场发展面临的挑战 1) 中国保险业面临的挑战 (1) 资本实力挑战。 (2) 人才挑战。 (3) 技术挑战。 (4) 管理挑战。 (5) 运营机制挑战。 (6) 监管法制体系与监管方式的挑战。 2) 保险业面临人才挑战的表现 (1) 人才数量的匮乏。 (2) 人才总体质量不高，行业的整体素质有下降的趋势。 (3) 人力成本增加。 二、保险代理人营销是保险营销的主要模式 1. 面向社会，广纳贤才 2. 按劳取酬，多劳多得? 3. 控制成本，经营稳定? 4. 便于扩张，抢占市场? 5. 符合保险产品营销的要求 思考与练习 1. 我国保险业发展的机遇有_____________、_____________、_____________。 2. 我国保险业发展面临的挑战主要有_____________、_____________、_____________、_____________、_____________、_____________。 3. 保险产品具有_____________、_____________、_____________的特征。 4. 保险产品作为一种服务产品具有_____________、_____________、_____________、_____________、_____________等特征。 5. 保险营销具有___________、___________、___________、___________等特征。 二、思考题 1. 为什么说我国的保险业发展前景广阔？ 2. 分析保险代理人营销模式的优势。 3. 你认为保险营销人员的职业发展前景如何？ 三、技能训练 对保险市场发展现状进行调研，分析保险营销人员职业发展面临的机遇和挑战，写一份心得体会。 * *