《xx酒店销售手册》.doc

如家酒店连锁公司 Home Inns Hotels Management Co. 如家愿景： 创建中国最著名的住宿业品牌！ 用我们的专业知识和精心规划，使我们服务和产品的效益 最高，从而为我们的客户提供“干净、温馨”经济型酒店产品； 让我们的员工得到尊重，工作愉快，在“如家”而自豪；使得 我们的业主能够获得稳定而有竞争力的投资回报； 由此创造我们的“如家”品牌。 指导思想: 一个成功的酒店连锁组织的所有组织行为都是围绕着品牌形象展开的，良好的品牌形象是所有酒店连锁组织生存的基础。如家酒店连锁的目标是为顾客提供快捷简便、标准化务。为了保证酒店连锁品牌形象的良好性和一致性，如家酒店连锁公司制定了一套符合实际操作的标准的服务手册，指导和规范 “如家快捷酒店”直营店和特许经营店的管理和服务。 特别提醒！ 本手册内容属如家酒店管理有限公司内部资料， 任何人未经许可不得翻印和外传。 目 录 一、如家销售理念 …………………………………………… P. 4 二、如家销售政策 …………………………………………… P. 5 三、如家销售指导 …………………………………………… P. 11 四、如家销售管理 …………格 …………………………… P. 23 一. 如家 企业定位 如家快捷酒店是中国经济型连锁酒店品牌之一 客源定义 需要高性价比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的餐饮配套，独立房间的所有住宿者。 产品定位 干净、简捷、经济、温馨 消费理念 钱花的少一点，住的白领一点 适度生活，自 全员营销 酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主动销售。 服务营销 全体员工都应主动、热情、有礼、周到地推销酒店的各项产品和服务3个月及以上的客人 5） 公司员工直接向使用店提出申请，酒店按公司最新通讯录名单确认； 各酒店员工由本店店长向使用店店长提出申请，再予以确认。 国定假日指：1/1，5/1-3，大年初一至初三，周日 价格权限 1） 各类价格经公司市场部确定后方可执行，酒店不能擅自提价或降价。 2） 前台折扣、中介售价、协议、团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。 3） 店长及店助拥有前台最低9折的折扣权限，22点后的折扣价格若低于9折只限入住一天。 4） 除家宾卡按门市价相应折扣计算后四舍五入而得外，其他价格尾数往0，5，8靠。 5） 淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。 3、典型客源和客源细分 PMS系统中客源分类定义： 上门散客指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房 协议，也没有如家会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。 协议散客通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受如家协议价（不返 佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字。 家宾俱乐部直接持家宾卡上门入住或在酒店进行预订的家宾会员。 通过CRS- 8008203333或登陆进行预订的家宾会员和非会员。 中介通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后，按照如家给予的售价推荐其客 源来入住，房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。 旅游—特指旅行社团队，5间成团，16免1，必须同来同走。 旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。 会议通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或内部培训会，一次订 房5间以上的团体客人。 长住连续入住3个月以上的客人。不作办公用房。 其他不作为客房出租，有经营收入；享受如家员工价或公司人员的出差用房。 休闲通过酒店专门推销享受日房，钟点房价格的客人。 4、协议要求 单店协议: 新开业店需要开发大量周边协议客,如有价格促销协议有效期为6个月 （开业前应签订协议量至少300份） 2) 根据本店地理位置确定协议客合理比例 3） 当协议客成为收益瓶颈时,可通过用房量排名筛选;将协议价格上调至门市价或转化成家宾卡等方法来调节 4）协议截止期到次年3月底；在续约时可根据上年用房量来确定协议价及是否续约 5）协议采用公司统一版本,签约后及时将对方信息输入电脑,同时将书面材料整理编号保存,并注意保密（协议模板：见附件3） （注:新店开业销售时,可用协议+家宾卡的方式同时进行,对于个人用房者,积极建议办理家宾卡.） 联合协议: 1) 单店无权签订联合协议 2) 尽量推荐客人办理家宾卡 3) 联合协议统一由公司市场部签订(相关负责人:华北—销售经理,华东—销售经理)